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    秒速赛车现场:经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索”

    博锐管理在线 2009年1月19日 作者:吕谏

         凡是做过经销商的人可能多多少少都会遇到几个所谓的“牛人"厂家业务员,这种“牛人"仗着“好品牌,大公司,铁关系"而到经销商处目空一切,指手划脚,更有堪着公饱私囊,对经销商是变相“敲诈勒索",厂家业务员说打工就是为了赚钱,我为你经销商在厂家申请了多少酒店市场费用?拉了多少推广赞助?帮助经销商你赚了多少钱?而你经销商就应该给我意思意思一下!经销商若有不甘心,这种业务员就会行使厂家给予他的“特权":削藩,切换经销商。

      现在许多酒水厂家都往经销商那里派驻业务员,协助操作市场,可是有些业务员素质很低,到经销商处就是吃喝玩乐,不服从管理,每天占着经销商的办公室聚堆、聊天,不但没有起到协助的作用,反而添了许多乱。而很多酒水经销商也是“位低言轻",自己不想被换掉就必须咬着牙给厂家业务员提成,或暗箱操作,拉厂家业务人员参股!

      难道小经销商就只有任凭厂家业务员无休止的“敲诈勒索"吗?经销商如何应对厂家业务员的“敲诈勒索"而实现与驻地业务员和平共处,共赢协作呢?智者自有高招,英雄定有妙法。原经理做为新型经销商,学历较高,拥有很多新的经营理念和经营思路。并依据现代营销网络建设的要求建立区域市场网络,在终端进行细致的管理和拓展工作。在酒水摸爬滚打经营多年,原经理说出了他应试对厂家业务员的“敲诈勒索"的“心经":

      小满意大压抑

      小刘是某白酒驻原经理处的业务,有一天,小刘突然对原经理讲:原总,我老婆刚刚生了孩子,你看我应该如何办?原经理立即明白,这是厂家业务员伸手向自己要钱财了。厂家业务员的意思是:我老婆生孩子了,你应该意思意思一下吧?原经理脸上立即装出同喜同乐的样子:“恭喜恭喜,刘经理喜得千金,可喜可贺,晚上我请你到庆功楼小饮几杯。"晚上原经理在宴会后塞给厂家业务员一个2000元的红包。并告诉厂家业务员:我刚刚给你公司X总也电话了,我在庆功楼订了一个晏席,邀请X总下月参加你小孩满月酒会!我们一起庆贺,刘经理,你看如何?"

      原经理说,面对小刘这种业务员,一定要在小的地方尽量满足他,小满意大压抑,宁可得罪君子而不可得罪小子。但后面请公司X总来,也就是暗中告诉厂家业务员,你不能再张狂,见好就收吧!

      近沟通疏距离

      与各种酒水厂家业务打交道,原经理有一处原则,就是告诫自己不要和厂家业务员走得太近,这么多年,原经理与厂家的驻地业务员相处,没有感觉特别棘手,都是小事糊涂,大事放在心上?;旧献裱桓鲈颍航低ㄊ杈嗬?,各司其职,经常沟通,不可走得太近,也不能过于疏远。平时上班时间大家各在各的办公室,各干各的工作。他们要考察市场、安排和落实各种活动,分解、布置目标任务,检查铺市情况,制定月度、季度、年度工作计划等等。我们则干自己的铺货、回款等与卖场进行交易的实际工作。晨会的时候大家碰一下面,有问题的时候多沟通,互不干涉,互不指挥。这样基本上可以做到和平共处,相安无事。

      占主动化被动

      原经理说,经销商与厂家驻地业务员的关系中谁占上风,实际上也反映了厂商博弈时的地位较量。竞争博弈,占取主动。厂家给经销商派人的目的,一是为了协调,二是为了监督。当经销商实力小的时候,厂家业务员的地位较高,喜欢发号施令,乱加指挥。而当经销商强大起来以后,就会不把业务员放在眼里,发生越级上报等情况。这不正确但很正常。原经理经营的几个品牌,以前是厂家派业务员来管,原经理必须无条件配合他们的工作。现在大家的地位平等了,甚至可以由原经理来调遣,用着不顺手,原经理说,只要给酒水厂家领导打个报告,就可以换掉,更别说怕被厂家业务员“敲诈勒索"了!



      还其牙治其身

      厂家某些业务员之所以比较张狂,就是他认为自己所在的企业是大品牌,大公司,并可能与公司某些领导有着所谓“比较铁"的关系,公司把自己外派一方,这一方天下就是自己的,打一枪换一个地方,反正今年在江苏明年不一定还在南京这个地方,有权不用,过期作废,自己先养肥了再说!原经理说,针对此类业务员,我们可以分析他的心里,他既然认为自己是“好品牌,大公司,铁关系"就把他在当地的情况以明褒暗贬的方式向厂家领导汇报。以其人之身还治其人之道。毕竟一个企业要发展,不可能只听驻地业务人员的一面之词,经销商或许表面上是说某业务员为酒水品牌推广工作,酒店铺货,渠道发展做了多少力量,公司领导明眼就能看出,经销商真实反映的是自己驻地业务员变相对经销商“敲诈勒索"!

      小恩惠大智慧

      变相“敲诈勒索"其实很多时间也不是驻地业务员的本质,原经理说,与厂家驻地业务员相处,自己的观点比较偏向于小恩惠,平时多理解对方,关心对方,建立起良好的朋友关系。因为驻地业务员以未成家的青年人居多,这些人远在外地,年龄小,处理事情不成熟,遇到麻烦容易受打击,还容易滋生投机取巧的心理。原经理自己对这种情况非常熟悉,不知不觉自己也就成了老大哥的角色,所以自己在生活和工作中非常体谅厂家业务员,洞察他们的心理,帮他们排忧解难,让他们感觉到自己为人的真和善。适当的时候要善于给予激励,物质奖励是最简单的驱动力,可以拿出部分钱来奖励好的厂家业务员。其实这种小恩惠,往往是大智慧。人都是讲良心的,你怎么对别人,他们也会怎么对你。

      忍一时免冲动

      原经理说,国内有一些大品牌酒水企业,他们的业务员常常被经销商戏称为“过客",就是说企业派驻业务员,只是一件皇帝的新装,上传下达而已,可有可无,有则体现大公司形象,无则多少有点缺憾。尤其是现今科技带来的通讯发达,厂家的指令由总部的销售督办直接发往经销商,业务员只是顺带知会一下,因为驻地业务员根本没有改变指令的权利和空间。同时企业对这些业务员的管理采取更为强制性的打一枪换一个地方的流动式管理,今年管南京明年也许就去杭州了,业务员没有固定的根据地,没有固定服务的经销商对象,从而经销商已经形成习惯,对业务员不理不问,很明显,即使送点好处给业务员,也是没有回报的。所以面对厂家业务员的变相“敲诈勒索",完全不必放在心上,只要避免短时间的冲动就行,等此业务员任期一过,一切就又“涛声依旧"了!

      其实,做为酒类经销商,如何与厂家业务员的搏弈,是自己最重要的工作内容,争取到互惠双赢才是自己的最终目标。虽然很多资源可能掌握在厂家业务员手中,驻地业务员以此权限来“敲诈勒索",但经销商在与厂家业务员陷入僵局的时候,自己不妨换个方式,无论哪个企业,哪个人多少都是有欲望的,有话好好说,不要闷在葫芦里。当然根据每一个人不同的特点,灵活处理才是不变的原则。

      吕谏,职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问,数十家经济、营销管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理?;队蠹矣胨教纸涣? Email:[email protected],MSN:[email protected] BLOG://blog.sina.com.cn/lvjiancn,电话:13951954396

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