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    秒速赛车有没有做假:食品企业营销模式选择解析

    博锐管理在线 2009年1月19日 作者:李洪印

    文章关键词: 食品   营销模式  
         2008年我国食品行业在悲喜交加中走过,悲的是频发的食品安全把整个食品行业搅动的人人不安,喜的是整个行业已经达到近4万亿的行业规模,行业增速依然保持20%以上的增长速度。明年对于食品行业从业人员来说既有压力也有更多的机会,就看各位精英如何把握当前的局势。要想把握好明年的机遇,首先要对自己企业当前的营销模式进行仔细斟酌一番,在目前的经济环境下,企业的营销模式是否适于企业?

    1. 食品企业现行营销模式及发展趋势

    我们迪智成食品研究团队通过多年对食品企业的跟踪调查发现,现阶段食品企业大多实行的营销模式分为三种:一是高端放货模式,即厂家负责产品的生产、业务人员负责招商,经销商负责区域市场的开发工作。该种模式厂家一般不对市场做较大的投入,基本都是以低价操作市场。且该产品相比较品牌产品而言,对于经销商来说能够有较大的操作空间;二是厂高商低模式,即厂家负责全国范围内或者区域市场内的空中品牌推广工作(央视、省台的电视广告或者高速路路牌广告的投放),经销商负责区域市场开发工作(终端开发与维护、终端促销与其他地面推广工作);三是厂商共营模式,即在全国范围内或者区域市场内厂、商对区域范围或者渠道进行区隔,一部分属于厂家的自留地,一部分交给经销商耕种。如,现在很多食品品牌企业有高管自己成立一公司把一些投入较大、产出较大的大型卖场亲自耕种。第一保证投入的费用不会被截留,即使截留也是肥水不流外人田;第二,这种渠道一旦合作成功销量基本上是有保证的。

    随着食品行业的不断变化,未来食品企业的营销模式将会向哪一方面转化呢,通过我们上面提到的三种营销模式的简述我们可以得出一个结论,一厂商关系更加紧密。因为未来企业间的竞争已非单个企业之间的竞争,而是整个营销价值链的竞争,这对于食品企业中的乳业和肉食品加工业而言表现的尤为明显,伊利相对于蒙牛的竞争优势就在于高端奶源的把控、双汇称雄于肉食品加工也得益于双汇集团对于从饲养到运输到屠宰到肉食产品销售整个营销价值链的整合;二厂家对于市场掌控力度加强,无论是在品牌传播还是在区域市场的开发,还是终端信息搜集,厂家对于市场的把控力度都在增强。所以对于未来的食品企业营销模式一定是在基于厂商共营基础上进一步发展的厂商共赢模式。



    2. 各类营销模式的优缺点分析

    上面我们提到食品企业现阶段并存三种营销模式,到底哪一种模式更加适于企业?这几种营销模式的优缺点在哪?下面我们就上述三种营销模式的优缺点与大家分享一下。

    高端放货模式的优点:

    厂家市场投入小、营销风险??;商家产品利润空间相对较大。

    高端放货模式的缺点:

    由于厂家和商家均不对产品做较大市场投入,因此产品难以形成品牌;产品的竞争力较弱,在没有品牌掩护也没有大力度市场投入基础上,(企业的)竞争力将不会太强;厂家对市场掌控力度较弱,市场信息掌握较少或者迟缓,造成新产品的开发和消费者对产品的意见反馈速度较慢。厂商关系属于松散型交易关系。

    厂高商低模式的优点: 

    由于厂家的不断高空轰炸,容易短期内提高产品的知名度,对于产品在渠道中快速销售有一定的帮助。产品前期入市相对阻力较小。产品有一定的竞争力。厂商关系属于半松散性交易关系。

    厂高商低模式的缺点:

    由于厂家的主要资源用在空中品牌推广上面,因此终端掌控力度交差,不能及时掌握终端信息,很容易被竞争对手从地面包抄。商家在对于地面进攻是由于缺乏厂家的支持,在终端操作时也容易知难而退,只选择一些能够认可该品牌的终端,赚取一些小利。

    厂商共营模式的优点:

    厂家对与重点区域市场或者重点渠道能够有效把控,在区域市场或者部分渠道产品的竞争力较强(以厂家的实力PK经销商),能够即使掌握市场信息,从而使得向新产品开发、终端促销、节假日推广等营销策略更有针对性。经销商也能在主流渠道畅销的影响下带动自属渠道的动销。该模式是厂商关系属于半紧密性合作关系。

    厂商共营模式的缺点:

    厂家对于重点市场或者渠道的把控会影响经销商的积极性。由于不同渠道属于不同的利益主体,所以渠道之间的互动较为困难,甚至容易造成渠道之间价格竞争。再有因为厂家的直控,因此厂家的经营风险较大。

    模式没有万能的,只是随着市场的变迁,一些营销模式会成为主流。营销模式也会随着企业的战略和企业资源的变化而调整。营销模式之于企业,就像衣服之于常人。衣服好坏要根据季节、个人体格特征、和个人成长的不同时期而变化。所以,对于食品企业的决策层而言应该慎重考虑企业现行的营销模式是否适宜?未来我的企业将走向哪里?我的营销模式应该如何调整?否则,在如此行业环境下企业可能会产生很多问题。人无远虑,必有近忧!



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    李洪印 北京正向永道管理顾问有限公司(国内专业服务于农业、食品行业的咨询公司) 首席咨询师,著名农业、食品营销专家。个人联系方式:13693528228 lhy7557[email protected] ……
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