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    秒速赛车计划全天:片区经理如何把握细节与宏观的关系

    博锐管理在线 2009年1月19日 作者:郑锦辉

         在鞋业营销紧抓单店提升的现阶段,片区经理作为公司下派市场的“监察巡视人员”,直接关系到企业价值观、品牌文化、公司战略和营销政策等能否执行渗透到一线的问题,片区经理这个兼顾细节与宏观的岗位角色,如何发挥得更加出色呢?

    案例1:某集团营销公司W总对片区经理Y说,“片区市场整改巡视的时候,一定要在办事处团队建设、门店运营细节如陈列、库存管理、店里灯光、销售量、价格策略、导购员销售技巧等方面加以提醒并整改,帮助分公司成长”。片区经理Y问之:“W总,上次C区的整改我发给您看了,从组织架构、秋季订货会安排、分公司管理制度、员工岗职界定、物流管理、市场规划等方面对D区进行宏观规划,想听听您的建议?!盬总说,“这个我看了,但做得还不是很细”。又某日,片区经理Y从M区市场出差回来,把该省的一些市场现象从细节方面加以总结,有近万字,并发给W总看了,希望W总能指正,不料W总却说:“你必须从宏观上把握市场,不能太微观了,太微观是没有用的”。

    一般领导回答或交代下属的话只是几个字,因为领导一般比较忙,没有时间;二者领导对细节的事不喜欢过多的展开,领导本来就是善于把握宏观注重结果的人物。因此,领导讲的话,因为言简意赅,其间的含义是需要片区经理自己去努力领会,悟性高的人往往心领神会,赢得领导的赏识,被部门委以重任;马马虎虎的人是混不了很长日子,甚至避免不了被上司淘汰的命运。

    笔者认为,上述W总的两次回答,第一句是说片区经理做得还不是很细,第二句是说片区经理太微观是没有用的,好像是矛盾的,其实W总是要求片区经理具备把握细节与宏观二者关系的能力。因此,作为一个片区经理,把握细节与宏观的关系,确实是营销公司片区经理必须具备的一项基础功。那么,如何把握细节与宏观的关系呢?

    一、无论是细节还是宏观,首先片区经理必须回答“我要为公司贡献什么”。一个只顾及自己太多的片区经理肯定是既做不好细节也无法提升到宏观的,“我为公司贡献什么”其实就是让片区经理站在企业、经销商、顾客等共赢的基础上思索自己的角色回报问题,只有这样,才能关注个人得失之外更大的企业生存环境(宏观的和微观的),包括自身的价值实现、竞争对手的动态与业绩、经销商的苦与乐、市场消费力的趋势分析等的努力把握,从细节上加以描述、抽象、分析和总结,从宏观上给予综合与具体的规划与预警。

    案例2:某办事处没有正规化管理的有效措施,即激励措施不到位,办事处的员工岗职界定不明确,积极性不是非常高,很多人的工作潜力没有得到最大化的释放,使得业务工作没有达到最佳理想状态。原因有几个,1.员工对工资待遇的前景不乐观;2.办事处片管自身的管理素质有限;3.目前行业不景气,工作激情拉动不起来;4.员工的工作心态没有高度,等等,这些也体现在自营店的店长、导购员的身上,最终也会在店铺运营的数据中尽显。这样的团队肯定对公司的贡献是非常有限的,反而会形成恶性循环,岗位角色贡献回报率不高。解决上述问题的根本在于为各员工设置岗职界定,出台激励具体措施,因才设岗,因人制宜,让员工愿意“我要为公司作出贡献”。

    二、要学会借用区域负责人、经销商的资源等等去解决市场现场细节问题,了解市场大概情况:有些片区经理喜欢个人英雄主义,拿着不知从哪里得来的“纸上兵术”,想忽悠过关,区域一走完,事情无法做到位,这是一个“you and me”的时代,不会借力和借势的人一定是没有出息的,也是没有出路的,因此,片区经理下到区域市场,在协助经销商整改市场的时候,一定洗耳恭听经销商的建议,谦虚地听取经销商团队员工反馈的信息,把区域的总体情况先综合到位,最好拜访门店的时候与区域办事处的一把手(总负责人)前往,也就是说,必须懂得借用经销商的资源去解决现场细节问题。有些片区经理单独去走访门店,门店老板或自营店店长人家不认识你,凭什么要卖你的面子而按照你的意思去超越他们一直保持的工作习惯呢。如果片区经理协同区域市场的负责人一起下市场,许多事情棘手的状态会因为别人的面子而得到缓和,甚至立马被解决。

    三、抓住区域关键的问题去管理员工和巡视、整改市场问题,不要胡子眉毛一把抓,注重解决区域市场问题的先后次序,并合理地分配时间,速战速决,有魄力有胆识,有“大将”风范,能在经销商面前树立为人处世的大气与大度。成事不求全,求全不成事,该相对糊涂的时候就要糊涂一些,太完美就是管理上的残缺。

    案例3:某品牌北京办负责人Z某曾对某一片区经理说:“我这个人做人不会太古板,下面员工只要把事情的大局把握好,在这个基础上,理顺事情的流程,平时上网玩玩游戏、下班打打牌也没有关系”。

    年轻一代都或多或少有些计算机网络依赖症,工作的空闲也会很无聊,工作之余往往有些乏味,如果不通过适当的上网或娱乐来释放这种枯燥,日子也是很难过,这个时候,可以放松一些制约,以后慢慢地通过其他积极的办法来转移这种依赖症,一下子限定死,反而适得其反,弄不好很多本来潜力很大的员工也会离你而去,但迷恋网络,“娱”令智昏,是需要在依情制约加以控制的。

    案例4:某片区经理出差到某省整改巡视市场,对整个市场他想通盘了解,空白的市场与次要的市场,重点的与有问题的市场,通通跑遍。该片区经理光知道巡视市场,却忽视了办事处的指导例会,更耽误了对办事处的团队建设与培训,对办事处的销售进度方面的数据没有及时去核理,此趟巡视基本上是浪费了差旅费,办事处的工作也没有在质的方面突破。从案例4可以看出,片区经理抓住区域关键的问题去巡视、整改市场问题多么重要。

    总之,要做一名出色的片区经理,把握好细节与宏观的关系很重要,但一线市场变化无常,以上的案例说明也是相对而言的,中国营销人有很多的片区经理,各行各业均有分布,相信出色的片区经理都是因把握好细节与宏观的关系而成功的。

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