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    可以玩秒速赛车平台:经销商观点:善于谈判 多做促销

    《现代营销·经营版》 2009年1月19日 作者:肖培才

         很多人这样认为:商超猛于虎,做商超者死,不做商超者等死。究竟什么运作方式才能突出重围?我认为,拿一个并不是特别出名的品牌到商超去运作,真的很难。对付商超,“十八般兵器”都得弄上来,才能最终取得胜利。

    对于我们经销商而言,横在面前的第一关是选择一款好的产品。选择之后,剩下的就是如何在超市的平台上运作产品,让代理的产品尽快、尽好地成长,将产品品牌打造成为区域乃至全国的一类品牌。经销商的命运很大程度上是与产品的命运连在一起的,产品走得好,经销商盈利,反之则亏损。如果说生产商承担着产品开发的责任,那么经销商则更多地承担了其品牌提升运作的责任。

    通过商超来提升品牌,每一个企业,每一个经销商都在这么想。但是,用商超来提升品牌不是把产品摆到超市的货架上就完事了,更多的工作是摆进去之后,如何争堆头、做促销、做宣传……事实上,品牌提升的工作从进入商超大门才刚刚开始。

    就具体的操作而言,首先,在产品的市场前景上一定要与超市方达成共识,为进店扫道。当然,这种共识不是简单的凭借客情,或者是多缴纳一定的费用,而是一定要告诉超市采购,我们的这款产品是有很大消费市场的,你们选择这样的产品,不仅仅能为超市带来销售的利润,而且还能带动人气,一定要让对方认识到,这是一款能给超市方带来巨大利益的产品。

    其次,以产品本身特色为筹码,多谈判,多提条件,为销售铺路。新品要成品牌,一般要度过亏损期、平衡期、微利期、利润期几个阶段。那么,如何才能保障产品从进店顺利生存到利润期,这期间可能会只有几天那么短,也有可能是几个月那么长。

    这就需要经销商用产品去与超市谈,告诉超市方,“如果你给我什么样的堆头,给我什么样的货架,我就给你做多少的促销,反过来,我的促销又将能为你带来巨大的收益?!闭庋奶概惺切兄行У?。例如明确地告诉商超:“活动一周能销售50万的货物,你将获得销售利润3万,如果少一万,我则给你补一万?!闭庋焕床唤龃蛳顺械暮蠊酥?,也为自己的产品得到超市方的支持取得了可能。

    最后,用高超的促销手段打开产品的市场旺销,为产品打造品牌铺路。在产品的促销上做到:1、形象生动化。抓形象是提升品牌最佳的方法。2、产品陈列生动化,好的陈列能让产品自己说话。3、人员生动化。让消费者看到我们的促销人员没有厌恶感。促销人员的选择极其重要,其外在表现和内在涵养都要深深地吸引消费者。同时强调促销人员与超市工作人员的协调功能,妥善地处理好与超市内部人员、竞争对手之间的关系。4、有效的推广活动。通过具体的促销活动将上述生动化展现出来。

    新品牌从选品到进店,再到促销,再到旺销,最后才是稳定盈利阶段。其实,超市就如同一个台阶,更是一条捷径,做品牌的产品一定要拿到这个台面上去,只有高明的经销商才能将产品、品牌和商超运筹于帷幄之中,决胜于千里之外。

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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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