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    秒速赛车外挂:瞄准老年市场卖“祖母级”化妆品年赚30万

    《现代营销·经营版》 2009年1月19日 作者:龚玉华

         烦心事:

    给外婆买化妆品真费劲

    外婆把郭晶玲从小照顾到大,郭晶玲每次回家乡,都会买些补品、衣服之类的礼物送给外婆。这次,她决定送给外婆一套化妆品,因为去年冬天回去时她发现外婆的手都裂了!可是,在琳琅满目的大商场转了几圈,她竟然没找到专供老年人使用的护肤产品。无奈,她只得买自己平时用的护肤产品。

    看了外孙女的化妆品,外婆笑了:“我这老太婆哪能用这东西!”说罢,只见外婆颤巍巍地从老木柜里翻出一个白色的小贝壳:“你还记得你很小的时候,每到寒冷的冬天,外婆总会拿出这个,骗你说用完了小手又白又干净?”外婆慈祥地笑着,还用手指示范起来,郭晶玲顿时像回到了童年似的——是的,她只记得外婆抹上一层那细细滑滑的东西之后,小手和脸蛋很快就不疼了,却不知道那小贝壳叫什么名字。

    回广州后,郭晶玲连续跑了几个大商场,居然没有看到那种被称为“蛤蜊油”(俗称蚌壳油)的小贝壳!为什么会这样呢?那些大商场化妆品专柜或街边专卖店的服务员,不屑一顾地说:“那都是老古董了,早就过时了!”

    化妆品没买到,反而被嘲笑了一番!郭晶玲非常郁闷。难道只许年轻女性美,老年人就不能爱美了吗?岂有此理!

    男朋友干脆陪她逛了几个周末,最后终于在广州百货大厦里找到了:蛤蜊油、雪花膏、百雀羚香脂等,每种居然不到10元钱!郭晶玲买了一大袋寄回老家。

    没想到,没多久,母亲来信说,外婆收到东西,一瓶一瓶打开看,一瓶一瓶闻,差点哭了,讲了很多当年的往事……

    这件事情让郭晶玲产生了一个念头:能不能开家小店专门卖这种适合奶奶们用的化妆品店呢?她想,现在市场上销售的化妆品,都是针对年轻人的,而老年人,虽然岁月流逝,但爱美之心并没有减弱。一来,她们不愿花太多钱;二来,她们都对当年自己用过的东西怀有美好的感情……所以对市场上的一些化妆品没有兴趣。

    这些化妆品价格都很便宜,利润不多。但是,老年顾客消费能力有限,价格实惠才有人买,薄利多销!2005年10月,郭晶玲辞掉了销售员工作,开始筹备在广州开一家独一无二、别具一格的“奶奶牌”化妆品专卖店!

    欢心事:

    “奶奶化妆品”专卖店横空出世

    经过一番调查,郭晶玲发现老年顾客对化妆品的要求主要有三点:一是价格要实惠,一种产品不能动不动就上百元;二是效果要好,能使奶奶们老化的皮肤变得健康好看;三是使用的程序要简单。

    郭晶玲通过各种渠道查找了从上世纪40年代开始在国内被广为利用的、知名度很高的“奶奶级”化妆品,先后进购了蛤蜊油、友谊雪花膏、百雀羚香脂、片仔癀珍珠膏、凡士林护手霜、海鸥洗发膏、美加净发乳等数十种在几十年前都有的产品。并从这些产品中挑选出符合以上三个条件的化妆品上架。

    2006年元旦前夕,郭晶玲取名为“奶奶化妆品”的小店在广州三元里地铁站旁边顺利开张了。这里人来人往,而乘地铁较多又有心情闲逛的,大都是中老年人。她的店铺很小,仅8个平方米,而且由于进货便宜,总共投资还不到2万元。

    元旦那天,逛街的人很多,几个30岁左右的女性好奇地进来看了看,笑着问:“为什么叫‘奶奶化妆品’呀!”郭晶玲刚要说话,随着两位女性进门的一位50多岁的中年妇女兴奋地插话说:“啊呀,这不是百雀羚吗?我出嫁那年,红木箱子里就塞了好几盒百雀羚,这东西确实好,既便宜又实用,到现在,每年冬天我还用它?!蹦俏恢心旮九咚祷贡呦蚬Я嵋艘黄坑岩暄┗ǜ?,扭开瓶盖闻了闻:“嗯,还是那个香味儿!都给我拿一样吧!”郭晶玲利索地按着手中的计算器说:“一块八,加上六块九,再加五块六,大婶,总共36块8毛……”

    看着那一大袋化妆品,那几个30来岁的年轻女性几乎有些目瞪口呆了——都加起来居然还没有自己在超市买的一瓶洗面奶贵!那位好心的中年妇女交完款准备出门时,还不忘笑着给郭晶玲拉生意:“这种雪花膏我已经用了近30年,一直不错。所以,你们年轻人哪,别看它便宜就觉得不好,其实效果真不错呢!”

    2006年2月14日,情人节那天,郭晶玲在店门口写了一张俏皮的大广告:“亲爱的爷爷奶奶、外公外婆:节日快乐!还记得那些‘奶奶级’化妆品的味道吗?还记得那段将化妆品统称为‘香香’的激情燃烧的岁月吗?少年夫妻老来伴,这是人世间最美的情愫!来本店感受一下过去的时光吧,让那些传统优质的化妆品,为你们古老的爱情永葆青春!”

    情人节那天,一对对中老年夫妻就像一对对正恋爱中的情人一样,满面笑容地走进了郭晶玲的小店,他们一看到那些琳琅满目的老牌化妆品,就像回到了过去一样,感觉既熟悉又新鲜!一位老奶奶笑着对老爷爷说:“还记得吗?咱那会儿,到处都能看见这‘雅霜’的广告,那个代言的当红明星叫白杨!那时,我还把用完的雅霜瓶子留到第二年冬天,到百货公司去买散装的雪花膏……”

    就这样,仗着一个“老”字,郭晶玲的商店开业两三个月后,竟然每天都能吸引一两百名远道而来的“淘宝者”,每月下来她能赚上四五千元!

    2006年8月底的一天,一个年轻的女孩子拉着男朋友进了郭晶玲的小店。没想到那个打扮时髦的女孩子,居然是老牌国货蜂花护发素的“忠实粉丝”。她一下子拿了3大瓶,还对男朋友说:“我从小就用这个,香香的味道,让我想起小时候和妈妈去澡堂的情景,嗯,真香,还便宜,用起这个一点都不心疼!”随后,她又不可收拾地买了一大堆诸如黄芪霜、片仔癀、郁美净等“老掉牙”的东西,总共花了80多元钱。她高兴地说:“其实这些东西更适合我呢!”搞得男朋友一头雾水!

     时尚女孩子的“另类”之举,让郭晶玲大受启发。是啊,这些化妆品是中国人自己制造的,应该不仅仅适合老年人啊,一些敏感的、肤质严重缺水的、与老年人皮肤某些方面接近的年轻人,应该也适合??;而且,这些纯植物制造的产品,基本没有任何副作用……而且,对于年轻女孩儿来说,哪个没有闻过妈妈化妆盒里的味道?而哪个化妆盒后面,没有一个温暖的故事呢?

    郭晶玲决定改变策略,将年轻的女孩子也吸引进来??墒?,怎么才能吸引年轻女孩子呢?前思后想,她决定到广州最大的地下商城流行前线,再开一家针对年轻人的“奶奶化妆品”专卖店!朋友听了后惊讶地说:“不会吧?那地方是广州的时尚前沿地带,卖的东西都是年轻人最喜欢的现代化小商品,你卖这种老古董的化妆品能赚钱吗?”

    郭晶玲却信心十足地说:“什么是时尚?最古老的往往就是最时尚的!”

    开心事:

    “奶奶化妆品”年赚30万

    2006年国庆节,她果断地在流行前线开了第二家“奶奶化妆品”专卖店,并印制了大量广告宣传单,上面写着“羊城突刮‘怀旧风潮’,‘祖母级’化妆品成为年轻人的时尚”之类的标语。很快,她的“奶奶店”就在年轻人中间声名鹊起,吸引了一批又一批“另类男女”前来观摩。

    由于现在20多岁的年轻人对那些老牌化妆品基本没有印象,最多童年时期有过一小段记忆,所以她专门制作了一些资料表格,将洋品牌和“奶奶牌”进行详细的对比,表明“奶奶牌”的更适合中国人的皮肤,也更经济实惠。不仅如此,她还详细查找了一些“奶奶牌”的化妆品在欧洲等国家的销售情况。

    如郭晶玲所料,第一个月,这家店子的销售情况并不好,除了一些老年人偶尔光顾,根本没什么客人,一些年轻人就买一些无伤大雅的唇膏、护手霜之类。但是从第三个月,这些买小东西的顾客纷纷回头,开始买一些面霜、护发产品等大件的东西。销量开始很大幅度增加。

    在卖这些“奶奶”牌的化妆品时,郭晶玲还发现了一个有趣的现象:不少30多岁的职业女性或年轻家庭主妇,喜欢上“奶奶”牌化妆品的主要原因是那种怀旧的感觉以及使用起来简便易行。

    一位在附近一家广告公司当设计总监的韩姓女子,最喜欢到郭晶玲的小店里来买几元钱一瓶的咏梅奶霜,她说:“一看到这个粉红的葫芦状瓶子,我就似乎回到了童年,经典的东西总是值得怀旧,怀旧的味道也总是那么经典……”而另一位33岁的家庭主妇却说:“小时候我不喜欢抹香香,冬天脸上皮肤干燥起皮,妈妈就骗我说百雀羚就是雀斑灵的意思,可以让你脸上的那些小黑点都不见了。以后每次洗完脸我都很虔诚地把它涂在脸上……”鉴于这种感觉,郭晶玲在小店的广告语设计中也颇为出彩,她常常设计出“听妈妈讲那过去的事情”,或者“闻闻奶奶身上的味道”等词语,让大家过目不忘。

    经过精心经营,郭晶玲的第二家店也很快就红火起来,每个月纯利润至少有5000元。两次开业成功,让她尝到了甜头,于是她产生了想在全国各地开分店的惊人念头!2006年底,她在广州中山六路捷泰大厦注册成立了一家化妆品贸易有限公司,专门销售老牌化妆品,并力图将自己的“奶奶店”打造成品牌专卖店。2007年初,她果然连续在广州天河区、海珠区开了两家分店。并且,她还通过“淘宝网”将自己的生意做到了国外!

    2007年3月春节期间,有一位在英国留学的重庆姑娘,向郭晶玲选购了昭贵、郁美净、肤美灵、宫灯、咏梅等一些老牌子之后,让郭晶玲先把货物邮寄到重庆她妈妈那里,然后再由她妈妈寄给远在英国的她——从广州到重庆,再到英国,长途的运费远远超过了这几样化妆品的价格,她劝那位姑娘还是不要买了,在英国找一些相似的产品使用,可那位重庆姑娘依然坚持在郭晶玲这里下了好几单,说还是祖国的东西更放心??!

    2007年6月和12月,郭晶玲又分别在湖南浏阳市和长沙市各开了一家分店,而且小店的生意一开张就火了起来。就这样,创业仅2年时间,她就开了6家“奶奶化妆品”专卖店。如今,她的每个小店里几乎囊括了我国所有的老牌化妆品,总共200多种,从护肤到彩妆,一应齐全,客户群从几岁的小孩、二三十岁的年轻人到中老年人都有。虽然她所卖的每件“奶奶级”化妆品利润很低,但由于每天顾客盈门,每月的净收入还算可观,每个小店有5000元左右,这样6个小店她一年下来能纯赚30万元以上!最近,身家已经达到100多万元的郭晶玲准备在广州按揭一套房子,而在去年,她就已经为父母在长沙买了一套房子!

    “送人玫瑰,手有余香”,说到底,郭晶玲创业的动机来自于那么一份孝心。就靠这个,她在竞争激烈的市场经济中开辟了一条阳光大道。有时候,一丝善念也能成全一个人。这,就是郭晶玲的成功带给我们的启迪!■

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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
      读者群:中小投资者、经营者。
      年龄段:20——35岁60%,35——50岁30%,其他10%。
      资金占有量:5万元以下30%,5——50万元60%,50万元以上10%。
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