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    秒速赛车计划全天:渠道是上帝的手

    《现代营销·经营版》 2009年1月19日 作者:陈波

         从整合营销的角度出发,从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发,我们不仅要秉承“消费者是上帝”的经营理念,还要用“渠道”来做上帝的“手”。

    “消费者是上帝”,这句话不假,但是不完整。为什么?因为我们经常听到有人质疑这句话。质疑的原因,要么是怀疑,要么是不完整。但我认为是不完整。

    怀疑的原因大体上是这样:企业把消费者当成上帝了,可是上帝并没有惠顾企业的产品。这些企业从设计产品开始,到产品推广都以消费者为中心,都把消费者奉为上帝,结果即使很多消费者认知并认可了这些企业的产品,可是销量还是没有很大的提升。

    分析这类企业发现,他们的共性问题是只做了消费者的引导问题,而忽视了渠道覆盖问题。所以说,并不是上帝没有惠顾你的产品,而是他惠顾不到。我们说做营销,要想搞定消费者,必须“到眼、到手、到心”,很多企业只是做了“到心”的问题,而在“到眼、到手”的问题上功夫不够。试想,他在网点上看不到你的产品,拿不到你的产品,他怎么惠顾你呢?

    所以,我觉得“消费者是上帝”这句话,必须补充一句才完整,即:消费者是上帝,渠道是上帝的手。也就说,我们不仅要把消费者当上帝,做让他动心的事情,而且还要做好让上帝可以随手拿到让他动心的产品的事情。

    补上了这句话,就可以完整的理解营销——营销就两个字:卖和买,即:渠道愿意卖和消费者愿意买。

    举个例子:3个完全同质化的产品,A产品上市后,大量做广告,很快打动了一部分人,让这部分人想跃跃欲试,可是渠道覆盖没做好,想买的人买不到;而B产品上市之后,踏踏实实做渠道,设计了比A产品更有吸引力的渠道层级价格,结果产品很快铺进了一些二三流渠道,但由于没有打动消费者,主流渠道进不去,销量也平平。C产品上市之初,规定15天之内,广告覆盖全城,否则广告部长撤职;15天内产品覆盖全城,否则销售经理撤职。结果C产品成功了。

    这个例子中,A产品单纯地做了“买”的问题,B产品单纯地做了“卖”的问题,而C产品则把“卖”和“买”的问题都做了。

    营销上,A产品的运作模式叫做“品牌驱动”,又称从品牌力到产品力,成功的关键是钱要足够多;B产品的运作模式叫做“渠道驱动”,又称从产品力到品牌力,成功的关键是价格层级设计好,渠道战术灵活,渠道覆盖面广;C产品的运作模式叫做“整合营销”,品牌渠道同步做,这是当前是最盛行的模式。

    综上所述,我们可以得出以下结论:

    从整合营销的角度出发,从营销就是解决“卖”和“买”两个问题出发,我们不仅要秉承“消费者是上帝”的经营理念,还要用“渠道”来做上帝的“手”。只有“买”和“卖”两个问题同时解决,消费者才能真正成为惠顾企业产品的“上帝”。所以,做营销时,大家要牢记“消费者是上帝”,但是没有“渠道”做“手”的上帝,是不能促进“生产力”发展的上帝?!?br>

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    我刊成立于1993年,为国内三大经济杂志之一,全彩版,社科类一级期刊、双十佳期刊。
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