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    赌秒速赛车输的人:国产葡萄酒如何接招价格战?

    博锐管理在线 2009年1月19日 作者:朱玉增

    文章关键词: 葡萄酒价格战  
                 国产葡萄酒如何接招价格战?





      伴随着始于2008年末的全球经济?;难有?,2009的经济形势注定是灰色的,这更加重了国外葡萄酒供大与求的市场困境。而随着近几年中国葡萄酒市场的持续高速增长,中国成为了可谓是世界上最后一块有待于开发的葡萄酒市场,加之关税下调等因素,巨大的市场发展潜力吸引了世界各国的葡萄酒商的关注。



      怎样进入中国市场并占有一席之地成为问题的焦点。尤其是华南地区,作为中国改革开放的前沿阵地,商业经济发达,消费能力高,葡萄酒的消费意识较强。因此,选择并如何在华南市场落地,成为了诸多进口葡萄酒商进入国内市场的起点所在。



      于2008年11月29日结束的“2008广州国际名酒展暨第三届世界名酒节”上,竟然出现了全国统一批发价“25”元一瓶的澳州及法国原樽进口葡萄酒!此外,罗马尼亚、美国、南非等国家参展商的葡萄酒也都推出了零售价仅为几十元一瓶的低价产品。



    而众所周知,原瓶进口葡萄酒包括厂家利润、酿造成本、运费、关税、管理成本、贸易商利润等成本在内,价格要远高于国内同等葡萄酒。目前国内市场上主流的原瓶进口葡萄酒的价格大都在100元以上及至更高,这种不足三十元一瓶的可谓超低价进口葡萄酒在国内实为罕见,虽然厂家对些价格的产品的一次采购量有较高的底线,但是,依然吸引了众多采购商和参观商及媒体的眼球,现场订单量另参展商收获颇丰。



    此次展会的世界超低价进口原装葡萄酒也在展会期间成为珠三角地区各大新闻媒体的关注热点。因为,整个市场都在关注:价格是进口葡萄酒平民化的最终壁垒,如果进口葡萄酒平民化,那么,国产葡萄酒还有市场吗?



    众所周知,葡萄酒是中国的泊来品,因此,加之进口葡萄酒持续的文化传播及国产葡萄酒在品质和品牌营销上的不足等因素,更加重了消费者对于进口葡萄酒的忠诚,只不过是由于进口葡萄酒的价格和渠道因素使得这种消费忠诚得不到消费形式的释放。

    这也是中国传统消费的“宗源文化”的表现。而此次国际酒展上的超低价进口葡萄酒早已进入了普通消费者的消费能力范围,等于是在和国产葡萄酒打高性价比的价格战。



    暂且不论进口葡萄酒的超低价行为是炒作还是作秀,或者是对中低端葡萄酒市场的残酷争夺,尽管其低端的产品只是少数的单品,但是,从低端开展价格战达到消除市场壁垒迅速切入消费市场的目的是显而易见的,其抢夺中国市场的意图及战略战术亦应引起国内葡萄酒厂商的高度关注。因为,在百元以内,更确切地说是在50元以下的中低端葡萄酒市场一直是国产葡萄酒赖以生存的根基。



    此外,国产葡萄酒企业在参与国际葡萄酒市场的竞争中的品牌建设和推广力度远远不足,这无疑更加促进了市场和消费者对于进口葡萄酒的认可并提高了认知度。以“2008广州国际名酒展暨第三届世界名酒节”为例,作为08年度南中国地区唯一专业的国际酒展,在参展的近200家葡萄酒企业中,国内的葡萄酒参展商数量远远不如进口酒,数量不足进口葡萄酒的1/10,知名品牌也就是长城和莫高葡萄酒等二大品牌。



    那么,国产葡萄酒如何面对进口葡萄酒的低价现象?笔者以为,国产葡萄酒应做好以下几点:

    一、要调整好竞争的心态。中国葡萄酒消费市场经过近10年的发展,已经形成了一个相对稳定的消费群体,而这个消费群体的数量也随着人们生活观念的改变和对葡萄酒的接受程度而提高。专营进口葡萄酒的酒商,通常更关注在中国工作生活的境外人士及其生活周边的群体所形成的葡萄酒成熟市场,这个消费领域虽然稳固但数量有限。

    所以,进口葡萄酒的市场中心目前依然在中心城市及城市的中心消费区,众多的进口葡萄酒的市场渠道模式没有进入流通领域,而对于更加广阔的非中心城市市场,加之对于葡萄酒文化及消费的信息差,懂得品葡萄酒的消费群体毕竟是相对集中且在少数,所以,绝大多数市场依然是国产葡萄酒的天下。



    二、敢于面对价格战?!?008广州国际名酒展暨第三届世界名酒节"上的25元一瓶的法国及澳大利亚原樽进口葡萄酒只是一个映射,也说明了进口酒商急于贴合中国市场,以代价拉动消费群体的范围,以低价适应中国消费者心理和消费习惯。

    而价格战是把双刃剑,在对国产葡萄酒产生打压的同时,会同时降低市场对于进口酒的价格预期。如此低价一旦大量出现,必将把进口酒以高价格支撑的的高品位拉下水,这也是所有进口葡萄酒商所不愿看到的,因此,这种现象只是极个别的另类,至少在短期内不会成为主流。因此,国产酒要敢于面对低价进口葡萄酒,不能因为对手的价格偏低就心理没底,坚持并存在是对品质最好的证明,也是给消费者以信心。



    三、要积极做好现有渠道建设和品牌建设。不断上升的进口葡萄酒数量已是一个不容回避的事实。进口葡萄酒来自世界各原产国的各类葡萄酒庄园,大多是没有强大的资本集团做后盾,全靠国内的代理商/贸易商自己运营,不能象国有酒类企业一样拥有资本支撑流通式的市场运做。因此,只要国产酒在适合自己定位的渠道和终端内坚持运做和品牌建设的提升,如要敢于在类似上述的广州国际名酒展这样的平台上展示自己以寻找弥补差距,包括品牌形象的传播与包装等,其市场空间是相对稳定的。



    中国葡萄酒市场上的进口与国产的竞争才刚刚开始,葡萄酒消费者也正在从被动消费到主动消费发生着角色转变并逐渐成熟起来。面对进口葡萄酒不断地试探性的价格战,国产葡萄酒企不但要学会适当地运用公关营销等营销策略来?;ぷ约?,更要从做百年品牌的角度把好葡萄酒的基本功练好。





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