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    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 行业分析 >> 医药保健 >> 牛年如何牛?——中小民营医院破局之道

    庄闲最简单的算牌方法:牛年如何牛?——中小民营医院破局之道

    博锐管理在线 2009年1月16日 作者:宋玉锋

    文章关键词: 宋玉锋   策划   医院   民营医院  
           不同寻常的2008已悄然离去,新的一年轻声而至。

      在过去的一年里,纵观全国各地中小民营医院的生存现状和经营管理,依然是在延续着传统的模式,高唱着过去的歌谣,呐喊着优惠免费的口号,继续着“小病大治、大病狠治”的套路。

      在新的一年里,新的经济环境下,又面临全球“经济海啸”的考验,民营医院究竟何去何从?是继续“老三篇”的套路还是另辟蹊径?是困则思变还是墨守成规?面对新的经济环境和严峻考验,如何才能找到有效的破局之道?

      笔者以为,以下五点正是中小民营医院突破经营瓶颈、走出经营怪圈、改变经营现状的根本之道。

    一、创建渠道,开辟蓝海

      民营医院往往缺少人气,走进任何一个民营医院,几乎都是门可罗雀,而面对医院庞大的开支,使得民营医院为了维持生存,往往不得不背道而为,久而久之,民营医院就更加难以生存,人气更加不足,形成一个怪圈而难以自拨。而患者就医,往往又有极强的“从众心理”,加之现在随着人们生活水平的提高,健康意识的增强,人们对“就医安全”问题愈来愈重视,这样也就形成了许多国立大型医院“医满为患”现象,而民营医院则是“有价无市”。

      民营医院由于“出身问题”和自身条件的限制,如何在经营中更好的打开局面?传统的经营方式又难以解决三个最为核心的问题:即是造势、宣传和患者群。夹道中生存,如何出奇制胜?我的答案就是四个字:开渠引水。

      什么叫开渠引水?首先我们要认清楚一个问题。

      传统的民营医院都是依靠广告、活动吸引患者来就诊、参与,一旦时间长了,活动的新鲜性降低,吸引性减小,再搞类似活动效果就不如从前了;二来每次搞活动把握性不大,人多了预备不足,人少了冷??;三来广告效用居高不小,民营医院每年的广告投入少则千万,多则上亿,钱没少投,广告没少做,但就是不见顾客来。这种做法就好比钓鱼一样,能钓多少都不由自己主观控制,纯粹一种靠“天”吃饭。

      而在医疗市场,由于从众就医心理的普遍存在,医院的人气如何,直接影响到患者的多少和经营效果,人气越好,患者就会越多,人气越淡,患者愈少;宣传能否准确到达目标患者眼中,是广告效果、经营成本的根本,如果目标患都看不到你的广告和宣传,你做的越多,成本越高,投放越多,亏损也就越重。试想:如果一个医院能拥有一个庞大、稳定的患者群,还何愁没有病人?何愁没有钱赚?还何愁活动没有气氛?何愁造势不会成功?

      开渠引水就是要为医院培养一大群“准患者群”,组建一支稳定的患者群,开拓一条强大的宣传渠道,让民营医院经营中的三大难题不再是难题,并开辟出一条属于自己的蓝海市场。

      正是本着这样的思路,以求找到解决民营医院生存的根本问题,在为某民营医院服务时,根据当地市场特征,笔者经过长时间调查,创新性的构建了一条稳定患者渠道,让患者源源不断的流入到医院来,彻底改变了过去的一个个吸引患者的方式,变被动为主动。这个方案的操作思路就是把当地的一些终端点(招待所、饭馆、理发店、话吧等)老板、各居委会成员全部都纳入到渠道成员队伍中来,利用这些场所进行宣传的同时,并给予他们一定的就医优惠条件,邀请他们来医院参观等,把他们象市场经营中的“经销商”一样来管理和服务。通过这个队伍的构建,相当于为医院建立了一条宣传大军、“准患者”大军,修建了一条患者渠道,总人数达上万人,有效的解决了医院传统经营中存在的突出难题。

      在这个方案中,渠道中的每一个成员对象都有三种身份:即宣传员、患者和合作伙伴。通过他们,可以及时、准确的把医院的各种信息传达给千千万万的患者,同时,也可以邀请他们来医院就医治病,医院要搞活动,随时通知他们,根本不愁到时候会没人,其次,他们还是医院的合作伙伴,利益的共享者。通过这种三位一体的合作,互利共赢的合作,有效的解决了如前所述的民营医院所突出的造势、宣传、患者群三大难问题。

    二、升级管理,固本开源

      中小民营医院家族式管理影子严重,医院领导人思想落后,人才匮乏,技术与科研均较为薄弱,而要在新的环境中,新的经济环境下更好的生存和发展,民营医院就必须要提升自身管理水平。改变思想,科学管理,引进职业经理人,引进专业营销机构或人才,在技术和科研上加大投入,提升医院软实力,这些,都是在新的一年里,民营医院提升自身经营管理水平、立足市场、改善经营困境所必须要做的工作。

    三、就医体验,塑造口碑

      当今医院已不再是早些年那样的政府部门、官僚机构了,尤其是民营医院。医院就是一个服务机构,这一点,必须要承认。作为服务机构,患者就医时的流程、细节感受满意度就至关重要,也是患者对医院评价的一个重要指标,民营医院一定要树立真诚为患,尊贵就医的理念,从医院硬件环境到软件环境,从接诊到医患沟通,真正做到人性化服务,这才是民营医院真正的软实力所在,也是区别于公立医院的核心竞争优势。民营医院与公立医院同台共舞,一定要清楚自己的优势所在,比什么?品牌、设备、专家、学术、理论等等,都无一优势,唯一的优势所在即就是态度,也就是服务。

      患者就医时,从进入医院大门到导诊服务、诊断过程、化验,到医患沟通、跟踪服务等等,就是一个切身感受的过程,民营医院要充分发挥自身的这一特长,给患者一个与众不同的,优秀的心理感受,从而提升好感度和口碑,扩大医院影响。

      值得注意的,很多民营医院的管理者并没有这个意识,认为患者来了,赚钱才是最重要的,服务啊、环境啊什么都是空的。其实不然。每一个来医院就医的患者,如果服务的好,每一个人就是一个活广告,会为医院带来更多的患者;相反,如果服务不好,每一个人就象一个原子弹,只要一离开医院,小区里、公司里,身边的朋友等等都会受到影响。

      所以,民营医院就一定要树立服务意识、理念,构建一整套完善的服务体系,《导诊服务工作规范》、《接诊服务工作规范》、《医患沟通服务工作规范》等等,创造体验营销的典范,开创行业先河。

    四、横向联合,打造诚信

      诚信是金,民营医院今日之境地,输就输在一个“诚”字上。想当年,温州造先是以造假积累了大量的原始资金,但后期的“温州品牌”不被认可,为了推广“温州品牌”,政府出了大力?企业费了多大心血?花了多少钱?才最终得以扭转大局。好的是,他们还有品牌意识,有雄才大略,经过多年的努力,才弥补初期的缺点,赢得了今日的大成?!捌翁锱伞痹谝豢疾还苡檬裁捶绞骄皆荷杏星榭稍?,但发展到今天,如果还是这样的话,不思进取,不讲诚信,恐怕再过不了多久,“莆田派”的必将会成为另一个代名词了。

      在实际经营中,中小民营医院往往都吹嘘自己的技术、设备治病怎么怎么好,其实不然,往往他们的设备根本是不齐全的,所谓什么专家、学科带头人等也都是有限的。民营医院可以宣传自己的相对优势,但若遇到一些医院实在治不了的病,或没有设备、没有把握的病人,应该本着客观、负责任、诚信的态度为患者提供建议,转向其他医院,而不能为了钱误了治病最佳时间。通过这样的横向联合,看似失去了一时的赚钱机会,但却会赢来更多的未来机会,民营医院就会路越走越宽,机会越走越多。

    五、善用品牌,步步为“赢”

      我们说市场竞争的最高阶段就是品牌竞争,但实际上,品牌就象一把双刃剑,用得好,可以锋利无比,所向披靡,战无不胜;用得不好,反倒伤了自己,严重的会要了自己性命。民营医院恐怕正是品牌双刃剑这个反面教材的最好例证了。

      民营医院重视不重视品牌?重视。一个小小的医院,广告都无处不在,促销无时不搞,知名度不可谓不高,但为什么影响、口碑都那么差呢?这就是滥用品牌的结果。在民营医院里,品牌严重透支,广告、专家、特色、平价、承诺、配方等等都在被无限的扩大和滥用,结果呢?就是医院的品牌是有了,但都是用来自伤的品牌,知名度越高,与民营医院的负面联系就越深,负面作用反而越大。

      民营医院在新的一年里,一定要提高认识,重新审视自己,学会善用品牌,形成“用一个品牌,就用好一个品牌,赢在一个品牌,步步为赢”的思路,而不能是用一个品牌,砸一个品牌,败一个品牌,最后毁在品牌,把最好的武器用来杀死自己,那不能不说是一个悲哀。



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      中国管理策划流派的创始人和倡导者,信奉“唯持大道者,方可图天下”,以协助企业提高管理水平为服务特色和策划风格,长短结合、快慢兼顾,放眼于未来,着手于眼下,从根本上解决企业经营困境的“大本大源”问题。
      毕业于首都经贸大学经管系,营销策划专业,实战派营销策划人,十余年潜心研究企业管理经验,多年市场一线、管理、策划工作经验。现任玉锋策划工作室首席策划师,工业品研究院、《 ……
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