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    秒速赛车开奖规律:客户开发管理(节?。?/font>

    博锐管理在线 2008年12月15日 作者:许海平

         客户开发工作是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从企业自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些做法,制定适合企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,是一个系统工程。本人近期在为客户做项目过程中,开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。

    (图片无法插入,欲了解详情,请点击//blog.sina.com.cn/tzhaip)

    一、 客户开发战略

    客户开发战略一般有以下三种:

    1. 分两步走策略

    该策略指的是对于那些刚进入某行业的制造商, 在渠道成员的选择上,不必固收一步到位的原则,允许市场上的分销成员对其有个认识过程。第一步,在渠道建立初期,接受与一些低层次分销成员的合作;第二步,待到时机成熟,产品在市场上逐步树立了走俏成员, 而逐渐淘汰底层次的分销成员。

    2. 亦步亦趋策略

    该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如,饮料行业中的可口可乐。首先,渠道起到“物以类聚”的作用,将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求;其次,行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者,其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。

    3. 逆向拉动策略

    该策略指的是通过刺激消费者,有消费者开始,拉动整个渠道的选择和建立也是绝佳的策略。一般来讲,有很强实力的厂家拥有很具差异化竞争力的产品适合采取这一策略。

    企业可以根据自己的实际情况选择客户开发战略,而客户开发战略的制订和选择需要根据竞争品牌情况,企业自身资源状况而定。

    二、 竞争品牌

    在竞争对手方面,要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况,渠道分布与管理情况,占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于企业制定具有针对性的销售政策和价格政策;同时,对竞争对手的客户网络状况进行分析,确定是否可以借用共享或为我所用。

    三、 资源准备

    根据对竞品的研究以及企业自身运营的成本,制定相对竞争品牌有竞争力,而且企业在成本方面又能承受的销售政策;制作市场宣传资料,比如产品手册、产品样板等必备资料,销售人员需对企业产品相当了解;在资源准备方面还有一个最为重要的环节则是训练销售队伍,并对销售队伍实行严格的销售管理。在销售队伍的训练和指导方面,对销售人员进行定期的指导与培训;在销售管理方面,在客户开发阶段,需对销售人员的工作进行全过程管控,要求销售人员每日填写客户扫街日报表,每周填写客户开发调查阶段周总结表。只有用心开发,才能结出硕果,在有好的产品和好的销售政策的前提下,销售在于用心和付出。

    四、 客户开发步骤

    在客户开发战略确定后,销售队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论销售经人员的经验丰富以否,一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。

    (图片无法插入,欲了解详情,请点击//blog.sina.com.cn/tzhaip)



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    作者 许海平 的介绍:

    许海平,高级职业经理人、战略营销专家,十年从事大中型企业营销工作,历任知名企业市场部经理、销售总监、品牌总监等职,具有丰富的营销实战经验,对品牌管理及战略管理有较深研究,曾任北京正略钧策(原新华信管理咨询)咨询总监,现任和君咨询集团合伙人。 联系方式:[email protected],MSN:[email protected]     ……
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