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    时时彩技巧 个人经验:跨行业合作是运营商进军家庭市场的必由之路

    博锐管理在线 2008年12月15日 作者:马继华

         现在运营商都在研究家庭市场,觉得家庭消费是个金矿,积极布局家庭市场业务??墒窃谑导释乒阒腥疵娑院芏辔侍?,实际效果不佳。从市场特征来看,运营商对家庭的销售,是介于对个人客户和集团客户之间的一种模式,具有不同于前两种的特点。



    家庭市场是“集体性消费”,并不只是家庭中个人消费的简单集合。(见前文《纠正中国移动家庭市场发展中的三个误区》//mrpad.blog.sohu.com/104537523.html)所以,家庭决策相对比较复杂,要考虑和平衡家庭成员不同的消费取向、消费特点和消费偏好;家庭消费是要兼顾现实和未来的消费,不可能太多的重复与浪费,在面临替代产品时会更多的比较,选择主要功能突出或性价比高的产品,一旦被“暂时”放弃于家庭计划之外,就很难在短时间内再次有机会进入家庭消费视野?;褂?,有些家庭消费的规模甚至会超过政企客户的消费规模,因经济实力的差异消费差异性巨大。应该说,对家庭消费的商务是一种B2B2C的商务模式。在这种思想的支配下,本来只做B2B的环球资源就收购了“装聪明网”,进入家庭装修市场,而阿里巴巴更是建设了跨圈的大平台,在针对个人用户的淘宝网建设B级“旺铺”。



    因为家庭消费的特殊性,特别是近几年的家庭消费升级越来越明显,家庭需求更加复杂,多样复杂的服务集约化、集成化被更多的家庭所期待,特别是家庭信息化上更是如此。面对以电脑、电视、电话为主体的家庭信息化,用户更希望能够提供整体解决方案,提供专业的系统化集成产品和业务,多个设备顺畅互联形成的网络,实现互通和资源共享,固网、互联网、移动网、有线电视网等实现业务融合,让建立数字家庭的重担不再让客户自己来组合承担。



    越来越多的高科技企业开始重视产品和内容服务的结合,不同行业之间的企业合作越来越普遍??缧幸岛献鞯墓丶且岣吆献骷ㄐ?,选择合作冲突缓和、商业模式获利程度高的合作方式。家庭是各个产业融合的中心,各种产品之间不同的标准让人眼花缭乱,运营商必须能够适应这样的模式,提供不同类型的应用适应,或者整合产业链,联合起来向家庭提供组合产品。



    但我们在实际中经??吹降那榫笆?,家庭中的信息化产品各自为战,不同的服务商和产品厂家都在沿着自己的路线演进,试图以自己的优势来统领市场,在自己的优势产品能力基础上去附加本来不擅长或不必要的性能。如此,家庭中的很多产品功能不断交叉,热门时尚应用在各种产品上都能享受到,却总感觉都是二把刀,样样都通,洋洋稀松。



    马继华认为,运营商要想真正的获得家庭青睐,用更好的产品和业务为家庭提供优质信息化服务,单单依靠目前自身的产品线和营销能力绝对是勉为其难,只有实现跨行业的合作,联合为家庭市场服务的各种类型的商业资源,才能毕其功于一役。



    消费者需求是商业合作获利的基础。企业要长期跟进消费者研究,对消费者需求保持高度的敏感,挖掘消费现象背后的真实商机。运营商必须时刻关注家庭客户的根本需求,为家庭提供基础性、连续性、通用性、集成性的整体产品和业务内容。



    运营商要吸收互联网企业开放、共享的经营思路,和价值链上下、内外企业积极开展合作,选择具有行业控制权的其他行业企业,强强联合,以明确的合作定位、清晰的合作协议和不断融合的经营理念,合理的充分运用自己掌握的强力通道资源。在家庭市场层面,广电、IT厂商和家电企业、农机厂家、快速消费品企业、房地产开发商、装修机构、娱乐组织都可能成为运营商的绝佳合作者。



    运营商在与其他企业合作的过程中,要积极创新收入模式,提升获利能力。要通过资源整合,提高服务价值,让用户心甘情愿的付费。当然,也要选择合适的定价机制,比如低廉的基础消费价格、专用性的核心服务高价。联盟的能力强,带给客户的价值自然就高,用户数量自然会增加。





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    作者 马继华 的介绍:
    从事市场研究和管理咨询工作十年,曾在国企任职高管,具有丰富企业管理和研究咨询经验。
    以通信研究和咨询为业,以创新和思辨为本,以古典文化和中华历史为根,借鉴兵书谋略,融汇儒释道法,贯通移动与互联网,致力于中国通信市场战略咨询、管理改善和服务提升。
    ……
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