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    北京福利彩票官网pk10:纠正中国移动家庭市场发展中的三个误区

    博锐管理在线 2008年12月15日 作者:马继华

         “修身齐家治国平天下”,这是中国人从古至今始终追求的境界。中国社会是一个以“家”为本的社会,不管社会如何发展变化,中国仍然以家为牢固的纽带,否则也不会有着每年必然的春运探亲大潮。中国的消费也往往以“家”为单位进行,最为稳定和持久、最为巨大和绵长的消费都来自家庭消费,比如房屋、比如教育,等等。随着社会的发展,人口寿命延长,外出求学及工作旅游导致人员流动性增加,越来越多的地区开始进入老龄化,空巢家庭与几代同堂并存,家庭成员之间面对面沟通减少,导致家庭信息化方面的需求将呈现井喷式增长。



    对于重组后的运营商来说,中国的个人用户市场已经濒临饱和,13亿人也就七八个亿的适龄消费者,加上消费能力等的限制,虽有双枪用户,但要在6亿的基础上再增加个两三个亿也很困难。所以,家庭这个市场将在集团市场之后成为兵家必争之地。对于移动互联网来说,家庭更是重中之重,因为其实互联网是无处不在的他不需要移动,要移动的是使用互联网的人,而人再怎么移动,他也离不开让他魂牵梦绕的家。



    中国移动在个人用户市场占据绝对主导,但是在家庭市场却是绝对的新军。电信和联通中的固网业务的历史就是一部家庭通信发展的历史,必然占据了优势。而中国移动缺乏固网资源导致的家庭宽带方面劣势也绝不是一天两天可以弥补。



    为了挺进家庭市场,各地的移动公司也采取了不同的策略,算是各有成效,比如,北京移动的“全球通家庭计划”,厦门移动的“IHOME计划”,苏州移动的“移动之家”,泰州移动的“幸福家庭计划”,等等,各有千秋。重组后,各地移动公司也开始注意摆脱单一的语音业务捆绑,着眼移动业务和宽带的结合,甚至也加入了固网资源,但始终缺乏明确的战略,给人乱点鸳鸯谱的感觉。



    第一,家庭市场业务应该首先是针对家庭的业务,而不仅仅是针对家庭中每个人的业务的集合或交集。



    在很多业务推广计划中,都是家庭中成员之间通话优惠,或者发送信息免费,还有很多,但往往仍然为个人业务的变种,只是将一些个人业务通过家庭这个概念放到一起,好像是家庭业务,其实不然。家庭有家庭的消费,比如厨具是家庭用品,因为他是为家庭服务的,虽然可能用他的人仅仅是家庭中的个别成员。内衣是个人用品,一家人的内衣放到一起也不能说是家庭用品。电视机是家庭用品,至少在多数家庭如此,而随身听属于个人用品,即使交叉使用也不能算是家庭用品。



    在中国移动发展家庭业务时,要着眼于针对家庭的业务,而不是把精力全部放在自己擅长的家庭成员业务上,比如安防监控就是这样的业务,当然,类似的还有很多。



    第二、中国移动发展家庭业务,不是要让家庭“移动”起来,而是要让移动业务和产品“固定”在千家万户。



    很多人认为,中国移动的优势在移动,发展家庭市场就是要让家庭“移动”起来,比如,给家庭成员多弄部手机,可以便宜的互相通话,不仅能在家里上网,也能在外面移动着上网。其实,家是不会移动的,也不能移动起来。对于中国移动来说,更重要的是要让自己的产品或者携带自己业务的产品能够成功的在每个家庭中占据一席之地,而且逐渐的成为家庭的几大件之一。只有有了固定的载体,你才可以随心所欲的增减业务,才可以不间断的发展自己的市场。家里必须买电视,因为要看新闻看电视剧看广告;必须买洗衣机,因为要洗衣服才能体面的出门;家庭中还可能需要什么,必须要移动提供才能做到呢?当然不是固定电话,那可不是中国移动的强项。值得深思!



    第三、中国移动要面对现实,着眼长期战略,不争一城一地的得失,不逐一时一处的利益,放水养鱼。



    因为KPI,让很多基层公司没有精力去创新,即使有创新也会患得患失,不得不眉毛胡子一把抓,甚至会涸泽而渔。对于家庭市场,不能一下开发的太猛了,要做好三年不挣钱准备,甚至是净投入。多点开花,紧跟家庭发展的脉搏,总会抓住家庭需求的核心。中国移动有这个实力,就看有没有这个魄力了。



    马继华认为,在各种业务模式创新和管理上,中国移动更像是通信运营商中的“互联网”,依靠各地的看起来无组织的各点的创新最终形成成熟的商业模式得到全面推广,这也许就是所谓的“草根文化”的威力吧。在面对家庭市场这个巨大的诱惑面前,相信各地的“精英”应该会再次变身“草根”,星星之火可以燎原。



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    作者 马继华 的介绍:
    从事市场研究和管理咨询工作十年,曾在国企任职高管,具有丰富企业管理和研究咨询经验。
    以通信研究和咨询为业,以创新和思辨为本,以古典文化和中华历史为根,借鉴兵书谋略,融汇儒释道法,贯通移动与互联网,致力于中国通信市场战略咨询、管理改善和服务提升。
    ……
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