• 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 亲情一家在“乳业寒冬”中崛起

    北京pk10人工在线计划:亲情一家在“乳业寒冬”中崛起

    博锐管理在线 2008年12月15日 作者:韩亮

         当牛奶行业遭遇“行业地震”时,所有品牌遭遇了灭顶之灾。亲情一家一个不知名的乳业品牌,却在农村市场出现了热销的场面。中国十佳策划机构——合效策划的亲情一家的?;刂档檬称沸幸到杓?。

    2008年9月的三鹿“三聚氰胺事件”,引发了中国食品特别是乳品“行业地震”,中国几乎所有乳品企业的销售都停滞在了那一刻。众多乳品经销商纷纷转行,零售店和超市一度拒绝销售牛奶制品,消费者几乎是谈“奶”色变。

    10月份随着国家出台“9月14日前所有牛奶召回进行销毁”等相关措施后,市场信心开始逐步回复,部分消费者开始接受牛奶。但是在农村市场,由于经销商缺乏信心,仍不敢轻易进货。大部分牛奶召回后,没有及时补新货,甚至出现了市场的断档。零售终端因为卖奶需要强力推荐,因此进货的积极性不高。如果死等下去,市场何时恢复?连从业人员都没有信心。

    亲情一家是一个乳饮料品牌,专注花生牛奶、核桃牛奶等双蛋白乳饮料,市场主要集中在县城,以农村流通市场为主,在市场上的知名度并不太高。在此环境下,销量影响比知名品牌更大,几乎出现销售停滞。如何救市?



    11月初,山东阳谷、莘县等县的集镇上同时活跃着几支亲情一家的直销队伍,许多来自周围附近村庄的村民正在争相购买亲情一家产品,亲情一家“厂家直销全国巡回大酬宾”活动拉开了序幕。亲情一家的卡通气?;钇玫谋硌?,吸引了众多村民观看;许多孩子在抢着领取印有企业logo的彩色气球;部分村民从热气腾腾的电热锅里拿到热乎乎的花生牛奶,在津津有味的品尝。整箱购买亲情一家乳饮料的村民,在抽奖箱里排队摸奖。鲜红的促销背景墙,火爆的音乐,水泄不通的村民围观和争相购买的场面,让这个初冬的农村集市一下子热闹起来。单场活动每天100多箱的现场销售业绩,最高单场215箱的销售额,活动进行后周边商店轻松铺市,让在场的业务人员在“乳业寒冬”里看到了春天。

    亲情一家的合作伙伴——合效策划在活动前的市场调研发现:大部分消费者从理性上认为10月份后生产的中国牛奶是可以信赖的,但是从感情上仍然不相信乳品企业。通过企业和消费者的面对面沟通是最有效的途径,通过现场试喝和详细讲解,能部分消除消费者疑虑。如果加上诱惑性比较大的促销,用利益诱惑消费者购买也能打消一部分顾虑。最好的方式应当是制造一种畅销的抢购场面,让消费者变理性消费为冲动性购买。

    亲情一家在利益刺激方面,采取的是“来就送”、“买就送”和“连环送”三种组合促销方式?!袄淳退汀保合颜咧灰较殖《伎梢悦夥蚜烊⌒“烦⒆?,儿童有气球和可爱的卡通不干胶赠送。为控制现场气氛,人少的时候增加赠送频率和数量,人多的时候停止赠送转为销售?!奥蚓退汀保赫攵灾星嗄耆苏渎蚰趟统け驳南肮?,买一箱送大块毛巾或不锈钢盘。牛奶送长辈和亲朋好友作为礼物,赠品留作自己用。针对儿童,每天下午放学时,在校园门口整箱购买送玩具,单包购买送卡通不干胶贴?!傲匪汀?,凡是整箱购买的人,在现场都有一次二次抽奖机会,奖品为产品和100元现金不等。

    亲情一家在刺激冲动性购买方面,采取的全方位营造气氛的方法。首先,活动现场选择了在乡镇集市,而不是县城的商超门前或广场。是因为,借助集市的自然人流量??ㄍㄆ1硌莺驮推?、免费品尝等在城市里屡见不鲜,但在农村非常新颖。集市活动前周围的村庄和沿路的交通道口都有大量的活动告知海报张贴,预告活动内容和时间。现场通过气模表演、赠送品尝装和气球等吸引赶集的村民。通过节奏的控制,让人群产生扎堆,然后故意组织排队现场。工作人员统一着装带着厂家工作证,笔记本电脑播放音乐,主持人用话筒现场讲解和渲染旺销气氛。现场原始的叫卖式促销,非常直接有效。让村民产生冲动性购买,大家都争相购买,消费者就彻底打消了安全担心。特别是二次抓奖每当产生100元大奖时,购买异?;钤?。

    销量只是亲情一家促销活动目的之一,更重要的是挽回经销商和零售终端的信心,顺利铺市。参加活动的食杂店铺货时有个约定,如果产品销的好当天利润直接归本店;如果销的不好,厂家提供无条件退货。每个乡镇只设一个活动现场,彻底保证了零售终端的利益,打消了其顾虑。零售终端主动提供门前的活动场地,并积极的协助活动组织和销售。在活动结束后,许多乡镇零售商纷纷申请成为该乡镇的二批商。在活动的前两天,有专门的业务人员到乡镇和周围村庄的其它商店去铺市,并在所有摆放的店里,张贴海报、进货信息卡和推拉门贴,并摆放了众多空箱做为生动化陈列。在活动结束后,再到这些商店进行二次铺货。集市的活动通过村民的口碑传播,促进了二次铺市的成功。同样的“买一赠一”促销,在新进店的商店和超市里开展一个月的时间。通过一次活动,以点带面,完成了乳业寒冬里的铺市,迅速的打开了这个乡镇。

    本次促销活动的另一大目的是在当地宣传品牌,通过海报、气球、赠饮、气模表演、生动化陈列等多种形式,在最短时间内集中宣传,起到了品牌知名度迅速飙升的作用。农村参加集市活动的人员,把气球、促销品带回本村,引起了农闲村民的关注,纷纷询问活动细节。农村特有的口碑传播是最有效,也是最值得信赖的宣传方式。

    每个县城通过20次左右的这种小规模促销活动,整个县城的销售从“乳业寒冬”里摸索出了一套低成本的推广模式。目前亲情一家“厂家直销全国大巡回”已经在全国的众多县城陆续展开。合效策划认为,“乳业寒冬”并不可怕,可怕的是企业默认寒冬而手足无措,只要认真研究市场,总能找到机会。



    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    42
    42
    44
    打印本文】【我要发表评论
    作者 韩亮 的介绍:
    合效策划——中国十佳策划机构,专注食品/保健品/快消品策划,提供“策划+辅导”的保姆式营销咨询,在国内以实战而著称。合效策划核心人员全部来自著名企业,十年以上全国营销总监实战经验。成功案例有:龙大食品/白洋河葡萄酒/隆力奇日化/百粮春酒业/十足全蝎酒/脑白金等。 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入韩亮的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 韩亮 的近期文章:
    ·不要裸拼,马上策划
    ·冠、亚厮杀,老三倒霉
    ·地产白酒的酒文化
    ·鲁酒的未来之路如何走?
    ·鲁酒如何走好未来之路?(下)
    ·鲁酒的未来之路如何走?(上)
    ·食品营销的两重动力
    ·食品营销的终极目标是信赖
    ·中国营销进入4.0时代,你OUT了吗?

    网友对文章《亲情一家在“乳业寒冬”中崛起》的评论
    目前还没有网友对文章《亲情一家在“乳业寒冬”中崛起》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·office智能密钥ppt一天精华版
    ·强化英文演讲力(英文授课)(5月30—31日北
    ·《打造狼性销售团队》—“狼性营销经理人”特训营
    ·中高层经理全面管理技能实战训练(5月30—6月
    ·卓越领导力的提升(5月30日北京)
    ·部门经理、管理干部综合管理技能提升(5月30—
    ·招聘技能提升训练营(5月30—31日北京)
    ·大数据可视化技术与应用(5月30—31日北京)
    ·专业私董认证班(5月30日—6月1日北京)
    ·投融资项目分析与决策(5月30—31日北京)
    ·卓越营销策划实战-企业成功源于成功的营销策划(
    ·现场精细化管理改善与提升(5月30—31日上海
    ·提升数据分析能力的Excel超级应用
    ·项目管理
    ·打造高效率的产品测试体系—产品测试管理(5月3
    ·团队领导力(含测评)(5月30—31日上海)
    ·2018企业内部调查与舞弊风险防范全面指导(5
    ·MSA测量系统分析培训课程(5月30日上海)
    ·新时代中高层管理能力发展MTP
    ·企业变革期的员工心理管理实战(5月30—31日
    ·心理学在EHS中的应用
    ·现代企业?;胗惫芾硎滴瘢?月30—31日广
    ·工厂成本分析与控制(5月30—31日广州)
    ·人机工效学原则与评估工具运用(5月30—31日
    ·防错实战与自动化
    ·FMEA企业进阶实战提升培训课程(5月30—3
    ·MTP中层管理技能提升培训课程(5月30—31
    ·机械可靠性高级研修班(5月30—31日广州)
    ·电路设计常见问题解析和整改措施技术高级研修班(
    ·SIPIGHz高速设计高级研修班(5月30—3
    ·迎销-大数据时代营销思维与实战(5月30—31
    ·现场主管管理技能实战训练营(5月30—31日深
    ·辞退员工面谈沟通技巧与离职员工情绪控制(5月3
    ·从HR六大??榈饺еJ骄劢蛊笠稻?/a>
    ·流程管理与优化培训课程(5月30—31日深圳)
    ·营销管理中的“法”“理”“道”(大客户开发,渠
    ·大客户开发中的“诊”与“治”(5月30日深圳)
    ·向上“管理”—如何建立真正双赢的上下级关系(5
    ·商务书面沟通技能提升训练(5月30—31日深圳
    ·社保改嫁税务及个税调整后企业应对策略(5月30
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·Excel高效数据管理与PPT商务简报制作(8
    ·供应商质量管理培训课程(5月30—31日苏州)
    ·ISO14001:2015环境管理体系内审员培
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
    ·赵自成率带到永荣公司调研指导工作
    ·李文树督导渝新松藻救护大队雨季“三防”应急战
    ·赵自成、李文树到渝新打通一矿检查指导工作
    ·集团领导带队到南桐公司调研指导工作
    ·杭州卷烟厂细支烟综合改造钢格栅工程招标公告
    ·浙江中烟工业有限责任公司液体二氧化碳采购的评
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 美说唱歌手在迈阿密购买摩托遭遇中枪 疑似身亡说唱中枪-国际博览 2019-03-23
  • 严彬小说三题:包小姐 星期天文学 2019-03-23