• 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07
  • 博锐登陆:用户名 密码 新用户注册 [收藏本站]
    pk10免费计划app
    帮助:关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 精英俱乐部 | 免费赠送区
    pk10免费计划app   文库   专题 | 专栏 | 媒体 | 培训课程 | 百科 | 论坛 | 信息 | 下载 | 企业关注 | 书城 | 黄页 | 营商智囊 | 专业机构 | 电子书 | 助手
       文库首页  | 企业战略  | 市场营销  | 人力资源  | 生产管理  | 财税管理  | 商业心理  | 管理能力  | 企业管理其它
       行业分析  | 名人名企  | 理财投资  | 热点视觉  | 独家文章  | 媒体文库  | 原创文库  | 全部文章  | 实习编辑计划
    您现在的位置:博锐管理在线 >> 文库 >> 市场营销 >> 营销案例 >> 经销商如何安全退市

    北京pk10六码怎么翻倍:经销商如何安全退市

    博锐管理在线 2008年12月12日 作者:张帆

         特邀嘉宾:

      汉中三信商贸公司许磊

      秦皇岛光辉经贸有限公司王炜

      陕西汉中三乐食品公司经理曹刚

      经销商和厂家的合作,就好像夫妻一样。刚结婚时甜蜜恩爱,相敬如宾。但随着时间的推移,“两口子"难免会有摩擦、争执,甚至拳脚相加,发现双方已经完全无法在一起“生活",最后只有一条路--“离婚"。对于经销商来说,结束和厂家的合作就意味着退出该品牌的市场。由于厂商之间的微妙关系,很多经销商都在退市时吃了亏。

      湖北赤壁的漆经理做伊利液奶已经8年。由于某些原因,漆经理今年3月上旬在闭户申请表上签字,退出伊利液奶市场。字是签了,但麻烦也随之而来:一系列的市场费用迟迟没有报销,仓库里的存货也没有人来处理,这些损失加在一起,漆经理实在无法承受。他向省区经理反映情况,至今仍未能得以妥善解决。

      经销商如何在退市时协调和厂家、客户的关系,最大限度的保证自身利益不受损失,在厂商关系越来越微妙的今天,是每个经销商都绕不开的问题。

      突然退市对厂家和经销商的影响都很大,最好提前沟通,按照合同办事,对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商,只有找好接替者,才能解决你的库存和其他市场遗留问题,你才能全身而退。

      退市前的准备:

      一、续签合同之前,先想清楚自己和这个品牌是否合适

      汉中三信商贸公司经理许磊:经销商对待合同要冷静理智,毕竟盈利是我们的首要目的,投入必须要有合理的回报。否则,再好的品牌,把自己陷进去了就是赔本买卖。我们今年1月退出了王老吉汉中市场。有人不理解,这么好的产品为什么不做了?今年是我们合作第二年,要签新合同的时候,我们发现合同内容对公司很不利,再做下去就会损失很大。首先配送成问题,我们的送货车达不到厂家的要求;其次利润降低了,厂家提高进货价,却不让我们提高零售价。再次就是前期欠款太多。王老吉还要在当地找两家经销商,各负责一半市场,利润就更少了。而且要求最低库存是6000件,也就是40万,成本太高。投入大,回报少,所以我们主动提出不做了。品牌再好,一定要和经销商公司的规模和实力相配套,和你的经营思路配套,不配套就不能做,赶紧退市。

      二、提前预判、慎重考虑,提前采取措施

      秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜:经销商自己保持冷静的头脑和心智,这是最重要的。退市之前要谨慎考虑。要仔细分析近半年以来的销售情况,如果发现这个品牌再也没有能力增长了,市场上的竞品又很强势,再做下去只有赔钱,那么,你可以果断做出决定--退。在正式和厂家摊牌前的三个月非常重要,要前三个月逐渐减少进货量。原因很简单,市场已经卖不动了了,如果仍按照过去进货很可能造成压货,最后造成库存损失。

      退市前,我认为可以把销售情况较好的产品投放到你的最佳渠道,那些不好销售的产品就不卖了。因为退市后,厂家不再负责售后服务,以后的客服都是经销商自己做。如果终端退货,损失都是经销商自己的。到那时如果再互相推诿,不接受退货,你的信誉还会受损,对今后的发展产生负面影响。



      退市时要做的工作:妥善处理各方关系

      陕西汉中三乐食品公司经理曹刚:退市前经销商要仔细阅读合同中的相关条款。我怀疑漆经理有违反合同的嫌疑,大品牌哪能说退就退?突然退市对厂家和经销商的影响都很大,最好提前沟通,按照合同办事,对双方都有利。提前跟厂家沟通的目的一是赶紧让厂家找好下任经销商,只有找好接替者,才能解决你的库存和其他市场遗留问题,你才能全身而退。漆经理做伊利液奶做了8年,属于老臣子,他退市厂家应该有人出来挽留,起码也要客客气气的对待。但他突然退市,对双方打击都很大。此外,如果个别业务员素质很差,无法解决问题,那么经销商要敢于向上级领导直接反应。大官好见,小鬼难缠,有些厂家业务员素质的确很差,干脆就绕过他们。

      汉中三信商贸公司许磊:退市时要有一个缓冲期,一般是在退市前的最后一个月。这时,经销商更不可急躁。第一,经销商可以主动为厂家介绍当地实力较强的新的经销商,因为他的能力直接关乎你退市时利益得失。第二,当新任经销商接手后,要按照合同上的条款进行退换货。退市时要把产品集中起来,放到销售较好的网络,帮助消化库存。当库存减少时,正式提出退市,厂家肯定乐意帮你解决库存。即使厂家不解决,也可以名正言顺的交给新的经销商。但如果你的存货很多,厂家就会变一副嘴脸,而且新的经销商马上要进行市场铺货,新旧双方肯定有一个要滞留库存,此时厂家肯定支持新的经销商,你的损失又增加了。

      退市前,还有一点非常重要:要跟你的下游客户打招呼,说明自己退市的情况。产品虽然不做了,但是网络资源千万不能丢,这是无形的资源,是你做下一个产品的基础。品牌可以换,但客户丢了可就不好找了。此时如果有客户找你退货或者换货,一定要尽量帮助他们。都说患难见真情,你在自己困难的时候还能帮助他们解决问题,客户一定很感动,今后他会一直跟随你。所以,退市时维护客情比平时还重要。

    秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜:最后一个月里,要和厂家商讨货款、支持费用的结算,一年内的返点、库存如何处理等问题,签订退市协议后再撤退。尤其是要结算厂家承诺但仍未兑现的各种费用要计算清楚,各项票据一定要保存好,自己留底,寄给厂家的时候尽量用复印件。一旦日后发生争执,这些票据就是你的证据。我曾经做过一个米粉,没想到后来该公司被收购了。结果市场也乱了,新货发不过来,我们只能退市。新的厂家业务经理让我们把所有垫付费用的票据都寄过去,结果寄过去以后杳无音信了,连证据都没了,一下损失两万多元。所以经验不是靠聪明得来,是靠教训得来的。

      在调查中,很多经销商都直言在退市时受损失是无法避免的,10个经销商有9个都在退市时吃了亏。那么,经销商在退市时,在哪些方面会遭受损失?在平时的经营中如何规避?

      保留底线,清白做市场

      陕西汉中三乐食品公司曹刚:我认为经销商的经济损失一般有以下几种:1.库存处理,旧货转新的经销商时肯定要减价处理。2.硬件配置损失,包括人员配置,车辆配置。退市后公司里有些员工和车辆就会失去作用,短时间内又不可能进行裁员或减少车辆,人员工资和车辆维护费用仍要负担。3.商超费用的损失。进店费、堆头费、条码费、促销费、导购费一交就是好几个月,一旦产品下架,这些费用都没有发挥作用。另外还有仓库租用费,你租了一年的仓库,刚用半年就退市了,剩下半年怎么办?4.一般厂家在退市时都会找出经销商无数个市场操作不到位的理由,开始扣保证金、支持费用,损失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加条款很多,前期市场费用投入也多,给经销商造成很大压力。突然退市对经销商影响很大,漆经理就在这方面吃了亏。如果他提前最好准备,可以避免很多不必要的损失。

      汉中三信商贸公司许磊:现在厂家在合同上会设置很多门槛,尤其是退市和售后服务这一块。往往市场操作的内容只占三分之一,退市和售后服务能占到三分之二。厂家就等着你退市时,看到那些繁琐的条款给你设置的层层障碍,一跺脚说:我不做了,钱我也不要了!那时候你就真的上套了。这时切记要要冷静,要弄清楚到底谁在设置门槛。是业务员,还是办事处经理;是大区经理,还是厂家本身。哪里出的问题找谁解决,不可病急乱投医,必要时直接找最高层反映。

      秦皇岛光辉经贸有限公司王炜:经销商要有自我?;ひ馐?,开始运作品牌时,前期垫付的费用报销要盯紧。不同厂家报销周期不同,有可能是一个季度报销一次,也有可能一个月一次,要看清合同里的条款,经销商自己不能拖着,要主动找厂家核实报销。如果超过了规定周期,前两次可以对办事处经理提出警告,如果超出时间过长,那你就要采取一些强硬措施了。比如停止打款进货。总之,经销商在厂家面前不能示弱,要?;ぷ约旱恼崩?。

      汉中三信商贸公司许磊:大品牌打压经销商是很正常的事情。像漆经理这样8年合作,最后和厂家撕破脸,最后受损失的肯定是漆经理,因为他没有时间、精力和厂家进行消耗战。我个人认为发生这种事厂家业务经理脱离不了干系。有的业务员利用经销商要政策、要支持的心理,私下和经销商达成某些协议,看似双方都得到了利益,其实经销商是在一步一步走向陷阱。一旦经销商运作失败,将直接导致和厂家沟通不畅。因为私底下的东西是不可能有文字凭据的。对付这样的业务员只有一条:上不了台面的事情不做,坚持原则和底线。经销商不能片面听信厂家业务员的话,和厂家搞得所有活动,包括促销、店庆、样板市场等等都要有文字凭据,不能只凭口头一说,手续上一定要完善,即使打官司也有证据。

      厂商关系很微妙,一旦面临退市,很可能引发各种矛盾,很多经销商成了退市的牺牲品。陕西一位做蒙牛的经销商说,做经销商,自己一定要做大做强,否则永远都会被厂家牵着鼻子走,即使退市,厂家也会百般挽留你,最后得以全身而退。这可能是所有经销商安全退市的“最佳"解决方案。最后,希望湖北的漆经理能够早日解决问题,恢复正常的工作和生活。

    pk10免费计划app www.gjpg.net 博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。


    您是本文第1个评论人
    快来抢 沙发 !
    71
    68
    68
    打印本文】【我要发表评论
    作者 张帆 的介绍:

      张帆,男,197 1年出生于安徽,高级职业经理人,市场实战营销专家,中国策划研究院高级研究员,倾心于对财经、市场、行业调研分析。高级财经分析师.此前在专业媒体发表过大量的理论研究专著.多家财经媒体的专栏作家。 ……
    >>> 向作者提问        >>> 进入张帆的个人专栏,了解更多精彩观点
    作者 张帆 的近期文章:
    ·商超谈判:寻找“涨价难、上架慢、被锁码、陈列差”真凶
    ·迎接旺季,构建促销员管理体系
    ·《戈壁儿女》:诗与歌撼动的灵魂
    ·经销商如何走出与厂家业务员的关系误区
    ·新疆酒,如何迈过2009这道坎
    ·经销商如何安全退市
    ·木塞来斯现象:新疆葡萄酒之痛
    ·谁是我们的顾客
    ·经销商如何打赢新品攻坚战

    网友对文章《经销商如何安全退市》的评论
    目前还没有网友对文章《经销商如何安全退市》进行评论,欢迎来抢沙发!
    看更多评论或参加评论

    博锐管理在线(pk10免费计划app)版权声明:
    本文仅代表作者个人观点,本网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着博锐管理在线赞同其观点或证实其描述。博锐管理在线文库频道收录的文章均已获得版权人书面授权;非经博锐书面授权或作者本人授权,搜索引擎外的任何个人、网站或传统媒体不得以任何名义进行转载。

     推荐培训课程
    卓越PMC管理—生产计划与物料控制 卓越PMC管理—生产计划
    整个课程将以SAP 系统的管理基础获取PO订单跟踪管理---MRP物料需求计划---PR物料申购请求---PPB电子采购 …

    推荐

    北京

    上海

    广州

    深圳

    佛山

    苏州

    ·总裁五维突破
    ·全能型车间主任实战技能
    ·高级秘书和行政人员技能提高培训
    ·企业绩效考核设计实战特训班
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧
    ·战略性人力资源管理
    ·销售精英2天强化训练
    ·企业公文写作与档案管理
    ·IE生产效率提升高级研修班
    ·采购人员综合技能提升
    ·沟通艺术与关系协调(5月31日北京)
    ·非物质激励—员工心理洞察与引导激励
    ·构建卓越的客户服务管理体系(5月31—6月1日
    ·如何建设高绩效的管理团队(6月1日北京)
    ·行政管理实操训练(6月1—2日北京)
    ·TQM全面质量管理高级研修班(6月1—2日北京
    ·战略供应链管理(6月1—2日北京)
    ·成功的销售技巧(6月1—2日北京)
    ·卓越的客户服务技巧训练(6月2—3日北京)
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月3—4日
    ·PPAP生产件批准程序培训课程(5月31日上海
    ·决战大客户——九型人格让销售百步穿杨(5月31
    ·卓越管理沟通(5月31日上海)
    ·产品安全性及质量责任/召回/法律风险(5月31
    ·全能型车间主任实战技能(5月31—6月1日上海
    ·业务领导者的人才管理课(5月31—6月1日上海
    ·卓越客户服务及实战(6月1—2日上海)
    ·关系营销—卓越营销实战之打造双赢客户(6月1—
    ·IE提升生产效率的七大手法与实务(6月1—2日
    ·海关新政策与关务风险处理(6月21—22日上海
    ·TQM全面质量管理持续改善实战训练
    ·知行合一:目标与计划管理
    ·招投标法规知识与合同风险管理(5月31—6月1
    ·供应链战略规划与顶层架构设计(5月31—6月1
    ·GD&T形位公差与尺寸链计算即GD&a
    ·客户选择与关系管理
    ·企业财务战略(6月1日广州)
    ·共赢领导力(6月1—2日广州)
    ·非人力资源经理的人力资源管理(6月1—2日广州
    ·管理心理学(6月1—2日广州)
    ·企业商业贿赂风险防控全流程指导(5月31日深圳
    ·渠道建设与维护中的“谋”与“略”(5月31日深
    ·商业贿赂案例解读与风险防范_全案例指导(5月3
    ·高效信用管理与账款催收制胜法宝(5月31日深圳
    ·降低采购成本与供应商谈判技巧(5月31—6月1
    ·营销团队建设中的“法”与“道”(6月1日深圳)
    ·动态销售谈判(6月1—2日深圳)
    ·测量不确定评定与表示(6月3—4日深圳)
    ·MSA企业进阶实战提升(6月3—4日深圳)
    ·8D问题解决实战提升(6月3—4日深圳)
    ·TTT—课程开发与设计(5月31—6月1日佛山
    ·中国合伙人(6月13—15日佛山)
    ·克服团队协作的五项障碍(6月21—22日佛山)
    ·非财务经理的财务管理(6月29日佛山)
    ·团队复制—系统落地特训营(7月15—17日佛山
    ·向美的学习—美的全供应链成本控制(佛山)
    ·六西格玛应用实务(7月20日佛山)
    ·管理者成长地图:目标管理与计划落实(7月26—
    ·向杜邦学安全生产管理(8月23—24日佛山)
    ·营销精英“攻心式销售”特训(8月23—24日佛
    ·赢销大客户的策略与技巧(6月1—2日苏州)
    ·TQM—全面质量管理最佳实践(6月1—2日苏州
    ·MSA测量系统分析(6月2日苏州)
    ·PFMEA过程失效模式与影响分析(6月3—4日
    ·如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训(6月3
    ·创新创业型企业精英成长训练营(6月3—4日苏州
    ·FMEA企业进阶实战提升(6月5—6日苏州)
    ·工厂准时化(justintime)生产与实务培
    ·EAP员工心理辅导(6月8—9日苏州)
    ·传统QC七大手法(6月10日苏州)
     推荐文章
        稻盛和夫阿米巴高效落地必须做好这四大铺垫!
        提高企业执行力,计划是关键
        项目培训效果跟踪的方式方法
        老板或领导带好团队的4个支撑基??!
        别试图教育员工
        开好誓师大会 责任落实到位
        制度第一,还是老板第一
        企业进行流程再造的恰当时机
        人力资源战略的终极目标是为了确保组织战略实
        2018,企业破局市场生存?;?大法宝!
     热点话题
    谈民企“成功经理人” 从“三顾茅庐”谈企业人才培养
    谈民企“成功经理人”
    从“三顾茅庐”谈企业人
    ·国有企业的贸易融资业务
    ·切勿轻视员工抱怨情结的文化
    ·如何做好宴席市???
    ·浅谈塑造国际品牌
    ·楼市下行,迟到的必然性
    ·从销售团伙到销售团队
     企业关注最新文章
    ·公司综合竞争力属“B+优强”水平
    ·省政协副主席李晓波深入公司调研
    ·丹麦政府被督促提高卷烟价格
    ·杨培森在云南烟草调研
    ·外经集团召开党员代表会议选举产生建工集团第三
    ·扎拉矿业董事会第二十六次会议在厦门召开
    ·中国援厄医疗队赴金矿项目送医送药
    ·外经集团与中国第七支赴南苏丹维和警队开展党建
    ·赵自成带队到松藻公司调研指导工作
    ·李文树到科技公司指导安全生产预防及应急专项工
     相关资料下载
    市场营销战略全套分析模型 140页实用绩效图表汇总
    市场营销战略全套分析模
    140页实用绩效图表汇
    · 降低采购成本及供应商谈判技巧讲义
    · 市场营销解决方案图示集
    · [锐思研究]-每周案例-购物卡“起死回生
    · 经典营销案例149篇
    · 零售业促销方案
    · 房地产策划学方法论中的两个关键词
    · 户型设计参考资料
    · 户型设计标准资料
    · 如何成为商业项目招商谈判高手
    · 房地产策划模式比较及全程策划内涵
     管理百科最新词条
     汽车饰品  中南大学商学院  先花网  网易机票
     空姐代购  快递爆仓  沈丽  求伯君  三无
     梅州视窗  优尚家  水下搜索  金乡大蒜国际交易所
     网站盈利模式  盈利率  盈利能力指标
     盈利能力分析  盈利能力  珠宝销售技巧  通胀预期
     新书连载
    整理情绪的力量 世界史 超越套路的剧作法(修订版)
    文德尔班哲学导论
    直觉
    微习惯:简单到不可能失
    打草稿:编剧思维训练表
    我是怕怕
    不畏风雨
    合适:从升学择校、相亲
    不懂带人,你就自己做到
    后望书
    电影剧作问题攻略(修订
    博锐管理精英俱乐部最新赠送图书:
     博锐会员尊享优惠
    博锐管理精英俱乐部会员尊享公开课九折优惠!
    凡博锐管理精英俱乐部会员在博锐管理在线培训频道或中国培训易报名参加公开课,即可直接尊享九折优惠。
     中国管理咨询公司大全品牌展
    博锐微信号

    博锐微信号 ×

    关于博锐 | 联系博锐 | 留言博锐 | 积分规则 | 稿酬制度 | 服务快车 | 支付中心 | 友情连接 | 合作导航 | 实习编辑计划 | 网站地图 - TOP -
    Copyright © 2002-2019 www.gjpg.net . All rights reserved.
    博锐管理在线 版权所有   粤ICP备05057024
    博锐在线客服 ×
  • 中医怎么退黑眼圈?用艾叶泡脚 2019-05-26
  • 新老报人寄语人民日报创刊70周年 2019-05-26
  • 中国动力电池市场竞争加剧 70家公司仅占三成份额 2019-05-24
  • 紫光阁中共中央国家机关工作委员会 2019-05-24
  • 神奇!沈阳现3D稻田画 2019-05-03
  • 云南丽江出台文件 规范网民留言办理工作 2019-05-03
  • 女性之声——全国妇联 2019-05-02
  • 讲法治说情操 江北党员干部听“老马”宣讲“两会”精神 2019-04-25
  • 宁夏出台意见推动就业扶贫 2019-04-18
  • 怀柔满族民俗风情节 体验长哨营满族乡八旗文化--旅游频道 2019-04-15
  • 高通推出电脑端移动计算平台 2019-04-15
  • 夏粮生产 绿色优质亮点多 2019-04-08
  • 千年女二变女主,杨蓉终于翻身做主人了 2019-04-08
  • 新疆网违法和不良信息举报受理和处置管理办法 2019-04-07
  • 当然,可这免费卡可以转给他人用,而这人并非是享有免费的人[微笑] 2019-04-07