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    庄闲最简单的算牌方法:中国电信:你想入非非,非非想你吗

    博锐管理在线 2008年12月12日 作者:马继华

         昨天看到有媒体报道说,中国电信内部文件已经定调“在未来2-3年内,中国电信必须结合自身优势,切入特定细分市?。?.进入中高端。2.专打年轻市场”。同时,将在三年内将小灵通客户全部转移到CDMA。据此,中国电信把自身的移动业务发展间接地归纳为“品牌统领,中高端为主,中低端为辅,快速形成规?!?。



    应该说,这样的“小步快跑”的知道思想是值得赞赏的,如果真能按照步骤,逐步推进,相信会有一个不错的结果。



    但是,谁都知道,说是一回事,做又是一回事。在如今到处都是KPI考核的情况下,各级各地公司为了各种政绩需要,是否能够压抑住内心的激动而控制住节奏,却并不一定。在这方面,就要看中国电信是否能知行合一。



    目前中国电信的策略上,以高端为重点,这好像是三家通信公司已经不是一天的策略了,在大家确信那个“80-20法则”的时代,几乎所有的大企业都会盯准有着高附加值的大客户。但问题是,大客户盯没盯上你。用我高中时代一位老师的话说,“你想入非非,非非想你吗?”



    中国有钱人、有着高通信消费的客户就那么多,而且早已被瓜分殆尽,特别是今年的经济形势乐观,很多中小企业破产关闭,中国企业的数量连续多年持续性减少,真不清楚中国电信的高端市场蓝海在哪里?前中国联通握有CDMA的时候,也梦想着占领高端,可最终的结果是姥姥不疼舅舅不爱。



    而专打年轻市场,这个策略更不知道是如何得到的?年轻人是不少,年轻人也新潮,年轻人市场潜力大,但市场大却不一定为某家企业意味着机会多贡献大。在个人客户上,动感地带和UP新势力已经占据牢固影响力,CDMA从来没有成为学生的首选,而小灵通更是好面子的年轻人只会在不得已时才会应急的玩具,一旦度过经济上的“哺乳期”就会毅然决然的与之分离,何况电信手中的小灵通也已经进入计划中的被抛弃。



    从调查中看,年轻人持有的小灵通、CDMA很大部分来自父母亲属的“转移”,因此,电信的优势应该还是在政企客户和家庭用户,如果能够成功的将自己在宽带上的优势转化给个人客户市场的动力,也许有取得胜势的可能。差异化的竞争,迂回的进攻策略,也许才适合中国电信。



    总之,如果中国电信强攻高端和年轻人市场,与新移动和新联通展开贴身近战,无异以自己的短处攻击对手的长处,胜算不大。





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    作者 马继华 的介绍:
    从事市场研究和管理咨询工作十年,曾在国企任职高管,具有丰富企业管理和研究咨询经验。
    以通信研究和咨询为业,以创新和思辨为本,以古典文化和中华历史为根,借鉴兵书谋略,融汇儒释道法,贯通移动与互联网,致力于中国通信市场战略咨询、管理改善和服务提升。
    ……
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