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    秒速交流群:把区域做出你的特色来

    博锐管理在线 2008年12月8日 作者:郑锦辉

         昨天晚上听了一下阿宝的歌,感觉到阿宝的成功关键在于他别具一格的民歌唱功,而且能唱出阿宝的特色来,把陕北民歌唱出不同来,这也是差异化推销自己的营销路线。当然差异化再好,也必须要在一定的平台来展示,差异化的优势要借一定的传播途径来加以释放,阿宝的成功离不开央视的权威展现,也离不开老毕的伯乐之举。

      许多知名鞋企都非常重视贵州省的区域开发,贵州省与湖南、云南、广西、重庆和四川等省市区接壤。下面了解一下贵州概况、消费分析及鞋业营销的特点。

      贵州人的消费是两级分化,一种是超前卫消费,敏于新潮,喜欢追崇洋气的皮鞋款式,如贵阳的女孩子们是以新潮时尚而著称的,一种是喜欢便宜的鞋子,与洋气相对应,款式老土,笔者在与贵阳的鞋商交流过程中得知,贵州人的消费特点很时尚,是时尚产品带动大众产品的消费,把握了贵州产品的消费特点,做好贵州市场就成功了一半。

      贵州是一个多元化的少数民族居住地和外来人口聚集地,比较杂,本省外出务工人员也比较多,除了贵州本地人做鞋业零售外,贵州做零售的生意人很多来自湖南、川渝、浙江等地,投资贵州的生意人外省的比较多,因此做好贵州市场不仅要针对贵州省的产品特点来优化货品组合,还得研究湖南、川渝、浙江等地零售商的合作心理,再考虑合作的可能与持续。如果一个品牌已在四川、重庆、湖南做得比较成功,对于招商往往有些影响,因此,许多知名品牌避免前期管理上的难度,先后在贵州开设自营店,避免复杂的合作伙伴所带来的市场风险,缩短管理半径,提高市场竞争力。

      “景"贵州,“酒"贵州,“辣"贵州,“煤"贵州,“金"贵州,多彩民族风情的贵州,有着高原的民族特色,贵州人很休闲,“麻将在手,小吃在口,三天两头,走亲访友",贵州人也很能消费,有钱就消费,在消费上不小气。

      在地理、气侯和文化上,贵州地无三尺平,天无三日晴,人无三分银,独特的高原气候,造就了贵州人特能吃辣的高原饮食文化,贵州人,三天不吃辣,四天不喝酸,两腿打蹿蹿,秦汉时期贵州人为了与外界沟通,只能用“积薪焚石、浇水爆破"的原始办法,使岩石炸裂,凿山开路,可见地形之险,这些都道出了贵州的地理不便所形成的特点。

      贵州鞋业市场相对好做的是遵义、兴义、六盘水、毕节,而都匀、安顺、铜仁相对要难操作些。尤其是得遵义者得贵州市场,遵义是一个体现中国革命转折点的城市,这是一个展播品牌差异化的平台,据说外地人了解遵义比贵阳还多,某知名皮鞋Y牌把占据遵义市场作为区域市场转型突围的战略来运作,在这里开大店,多开店,直营经营,并努力把店开成功,抢占遵义市区不同的商圈要地,树立一城领先优势,贵州做零售生意的鞋商了解一个品牌的实力,首先看你遵义市场的实力。同时贵阳是一个森林之城,也是一个避署时尚名都,这个城市是一个展示时尚与流行的平台,知名鞋业品牌Y在这里开了10来家专卖店,用许多直营店抢占了作为贵州省省会城市的战略要地。

      贵州省上述市场特点要求鞋商通过差异化的营销路线来体现,要把握该区域的产品特点和洞悟合作伙伴的心理,正如“地无三尺平"一样,要做好贵州的鞋业市场,也要把握好各县市异质区隔的个性点,在战略规划上合理开发若干自营店,走出一条差异化的营销路线出来。如果用同质化武器行销,最终市场苍白无力的就是同质化导致没有核心竞争力的企业。Y牌在贵阳、遵义等地抢占好地段,开大店、多开店、开好店,最终成功,也是差异化营销的胜利。

      无论哪个区域的鞋商,难免有很多的短板,不可能一个个快速补长,尤其有一块短板许多代理处是很难改变的,那就是“资金链意义上的单店效益管理",如果在这块短板加长了,则意味着竞争力在质的高度上的树立,把这块“短板"作为“长板"去打造,形成一定的管理高度,在物流、财务回款、库存、网点结构等方面理顺资金链,这也是实现片区市场持续恒久发展的重要途径。

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