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    助赢pk10计划网:省级经理必备十八般武艺

    博锐管理在线 2008年12月5日 作者:朱丹蓬

         俗话说:“没有金钢钻,就别揽瓷器活”。 省级经理作为企业战略平台中呈上启下的核心人物,其能力决定省区市场的成败,进而影响企业的战略目标??晌健俺梢蚕艉?、败也萧何”。那么,何谓好的省级经理?应具备什么样的能力?



    为确保企业战略目标的顺利实现,各省区市场的经营成效,显得尤其重要。由于我国地域广阔、经济发展不平衡等多种因素的影响,很多企业在“全国一盘棋”的战略模式下屡屡遭受区域市场的阻碍,造成了企业资源的大量浪费。近年来,企业愈来愈追求精准营销,不管是战略重心向“区域化、差异化”方向转移,还是选择经营平台、管理平台的逐渐下沉,其战略目的就是又好又快地向区域市场要 “效益”,而其战略核心就是培养高效的省级经理。

    省级经理是企业战略平台中呈上启下的核心人物?!岸陨稀币既钒盐掌笠嫡铰阅康?, “对内”要完成横向管理与纵向协调,“对下”要高效整合、精准驾驭市场??梢运?,省级经理既是企业平台中的执行者,又是区域市场的决策者,同时兼备省区平台的经营者、管理者等多重角色。因此,省级经理必须具备善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。

    首先,营销的实质就是“谋定”而“后动”?!澳倍ā钡墓淌鞘〖毒砗旯勰芰Φ淖酆媳硐?,省级经理需深入洞悉企业战略,并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正,使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。

    1. 区域市场战略布局规划能力

    区域市场战略布局规划是省级经理经营市场的重要能力,对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。一份科学的战略布局规划,必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素,反映出重点市场、潜力市场、重点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等,从而把准各区域市场商业态势。省级经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解,使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。

    2. 区域市场客户布局规划能力

    客户是营销系统不可或缺的市场“支撑点”,找准客户,找对客户是成就区域市场的关键。省级经理在布局客户时要充分考虑各区域的商业特性、运营管理、价格控制、品项经营等因素,根据各区域市场现状充分考虑客户布局形式、布建数量、客户类型。结合公司的产品策略和渠道策略充分考虑是否采取渠道分类、品项分类布建客户?是否依托主力客户架设分销?县、镇渠道是否布局客户?总之,在制订客户布局规划时一定要遵循以下原则:明确各区域市场的重点客户,在经济发达的区域市场遵循多客户复合不同渠道的布局,重点客户重点支持。



    3. 区域市场渠道布局规划能力

    学会把脉各区域市场的商业态势,准确划分各区域市场渠道类型,要十分清楚所辖范围哪些区域是现代渠道为主?哪些区域是传统渠道为主?哪些区域特通渠道发达?从而结合公司的品项策略,遵循品类与渠道相复合,主营渠道重点投入的原则,在渠道布局的规划上兼顾渠道的广度与宽度,充分考虑各区域市场的消费习性,精准地规划各区域市场的渠道布局。

    4. 区域市场门店布局规划能力

    充分了解各区域市场网点,建立一份真实、完备的区域网点资料,真实反映各区域市场的现实商业网点布局状况,是省级经理做好门店布局规划的前提。做规划时一定要遵循点、面结合原则,即在每一个主要的商圈必须要有终端标杆店,形成对目标商圈的影响力,在区域市场重点门店的规划上做到重点门店重点投入。

    5. 区域市场品类布局规划能力

    要充分认识公司产品,对产品的认知细化到每一个品类。结合省区的渠道现状、终端现状、商圈现状,进行品类的优化组合,其内容主要涉及品类与渠道规划、品类与门店规划、品类与商圈规划等,要让自己的团队明白所经营的产品哪些是重点品类?哪些是辅助品类?哪些是培养品类?更要让团队懂得什么样的品类适销什么样渠道,什么样的品类适销什么样的商圈等。避免团队在品类经营中“南辕北辙”、浪费资源。

    6. 区域市场品牌资源规划能力

    品牌资源管理是省级经理的必修课,必须在思想上高度重视。小到一个价格牌,大到媒体投放,都会影响区域市场的产品知名度、美誉度,最终影响到产品销售的持续力。需充分掌握各区域市场人口格局,商圈分布,找准品牌宣传引爆点,确立品牌表现形式,投放数量等,充分提升品牌的终端表现力,品牌影响力,从而拉升产品销量。

    7. 区域市场费用资源规划能力

    市场费用是每一个省级经理最重要和宝贵的资源。要让有限的资源产生无穷的效应,合理分配,有效使用就显得十分重要。为避免市场费用的无序使用,省级经理在制订费用规划时应紧紧把握如下原则:重点区域市场重点投入,重点渠道重点经营,重点客户重点扶持,重点品类重点关注,重点品项重点管理,重点门店资源重点投入。

    8. 区域市场人力资源规划能力

    省级经理应掌握基本的人力资源管理常识,对选人、用人、育人等环节要有基础认知。结合公司的用人原则,根据各区域目标,合理规划人员。在人力资源规划过程中要尽量避免层级多级化,力求“扁平”化;充分考虑人员的工作效率,力求“人人有事干!个个有责?!?;要务实用人、育人,力求人员布局与规划数量切实产生销量贡献率。

    其次,“上传下达”是省级经理日常工作的核心,是省级经理管理协调能力的体现,就省级经理岗位的具体工作而言,主要表现在以下几个方面。

    9 .对经销商的管理协作能力

    勿庸置疑,经销商是成就区域市场的一股强大力量,素有“强龙难压地头蛇”之称,省级经理如何服务好、利用好经销商,是成就区域市场的重量指标。必须学会顾问式服务于经销商:能做到解其难、排其忧;雄其店、维其网;疏其渠、通其道;育其人、培其员,用实际行动真诚感动客户。

    10 .对销售团队全盘管控能力

    省级经理是省区平台最高的领导,既是领导者,又是管理者。一方面要强化对团队的领导能力,一方面要强化对团队的管理能力,从而达到对销售团队的全盘掌控,杜绝管理强而领导弱或是领导强而管理弱的弊端。对重要客户、重要门店、重要渠道的管理要身先士卒,以身作则;充分利用现代科技手段完成团队的日常管理:路线管理、报表管理、工作沟通、指导;定期招开会议、总结得失、修正方向。针对性地开展培训,提升团队的能力;要走访式、教练式的带领团队,随时掌握市场的终端表现执行情况、促销活动开展效果、各区域团队的工作进度。

    11.与总部各职能部门沟通协调能力

       省区平台是衔接总部各职能部门与各区域市场团队、客户有效沟通的“中转站”。对于订单、物流、费用等各项紧急、重要的事务,省级经理要及时协调总部各职能部门,迅速解决各区域市场团队、客户所遇到的问题或困惑,避免影响团队势气和客户积极性。高度关注总部各部与各区域市场的工作衔接过程,防止“县官不如现管”、“踢皮球”等现象发生。总之,建立良好的总部平台各职能部门的关系是省级平台营运顺畅的关键。

    12.与全国KA系统总部沟通协调能力

    KA系统是省区的市场制高点、是各区域市场的品牌宣传点、销量引爆点,必须高度重视。省级经理要基本掌握全国KA的类别、性质、流程、帐期、费用状况等基本要素,基本掌握各类KA系统的赢利模式,拥有KA系统采购平台、门店平台良好的“客情”。对于各KA系统的合同谈判、促销开展、帐务处理、物流配送等重要环节要重点把控、必要时要身先士卒、亲历亲为。为团队和客户在KA系统遇到的困难和阻力充分沟通、务实协调。

    13.对辖区内渠道价格体系管控能力

    由于市场竞争的加剧和客户能力的参差不齐,要预防各区域市场终端层面、客户层面的恶性竞争,价格体系的有效管控是省级经理阻止恶性竞争的有效办法。要从以下三方面做好价格的全面控制,一是要在政策上有先见之明,在政策执行中绝不手软。二是要在执行中严厉、发现一个处罚一个,要有“奖到心花怒放,罚到心惊胆寒”的决心。三是要从终端层面坚决杜绝“乱价”、 “斗价”行为。

    14.自我控制及管理能力

    作为省区平台的核心人物,省级经理的风格将影响到整个团队,自我管理和自我约束显得尤为重要。在工作中,要身先士卒、以身作则。善于引导团队侵略性,充分挖掘团队潜力。在生活中,不断修正自我不好的一面,积极发挥积极的一面。



    最后,省级经理既是省区平台的指挥员,又是省区平台的战斗员,因此要时刻保持超强的技战术水平,具备对各区域市场的细节问题的处置能力,具体而言体现在以下几个方面:

    15.与重点系统及门店谈判能力

    由于团队能力的参差不齐、省级经理应高度关注和区域市场重点系统与重要门店的发展进度,及时帮助能力较弱的区域进行重点系统和重要门店的谈判、促销等环节。确保重要系统的及门店的正常运作,力保目标的顺利实现。

    16.对辖区深度分销体系的健全及优化能力

    强化市场铺市,终端占有率是确保目标顺利实现的前提,省级经理要全面掌控各区域市场的渠道结构,了解各区域市场品项走势,根据品项性质,进行渠道的深度开发,分销搭建,强化渠道的宽度、深度,扩大产品的市场曝光点、消费接触点,力保目标的顺利实现。

    17.全省数据库的建立及管理能力

      省区市场要做到强化精细化管理,从而优化省区市场的投入产出比,省区经理就必须要懂得“五分六化”,所谓“五分”即:分产品建立销售数据库、分区域建立销售数据库、分渠道建立销售数据库、分时间段建立销售数据库、分责任人建立销售数据库,“六化”即在建设省区信息化平台时必须做到:文字化、表格化、数据化、数字化、程序化、规范化。这是一个省级经理综合管理能力的体现,要定期更新各区域市场数据,对比以往数据进行全面参照、分析,找出各区域市场的成功与不足,机会与威胁。并结合各区域市场现状,及时调整市场策略。

    18.经营成本及利润产出的平衡能力

    企业的资源始终是有限的,在经营过程中,省级经理要管控好各区域市场的资源,杜绝浪费;要根据各区域的状况,合理调整,达到各区域需求的平衡;要遵循“以小养大”的思想,追求“自力更生”。要充分考虑投入产出,用最小的成本争取最大的产出;要学会借用各种资源,进行高效整合,最终达到企业追求的利润目标。



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    作者 朱丹蓬 的介绍:

    朱丹蓬,品牌营销及培训专家,澳门科技大学MBA,某大型食品公司营销总监,历任500强企业销售主任,区域经理,高级经理,市场总监,营销总监等职位。深入研究中国食品企业中长期战略,精准营销理论的倡导及先行者,多家食品企业营销咨询顾问,真诚交流,知识共赢!电话:13829741163,邮箱:[email protected] ……
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