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    北京pk10七码全年可用:谈童车经销商如何冬天“改嫁”

    博锐管理在线 2008年12月4日 作者:朱亮

    文章关键词: 童车   经销商   冬天  
         “这个冬天比较冷,你冻着了吗?”这句话最近在企业界比较流行,一如中国几千年的传统,见面打招呼就问“您吃了吗”。这也难怪,据说广东和浙江破产的企业都快10万家了,而且还有很多老板玩失踪、玩自杀。生产型企业遭受严重打击之时,作为下游的经销商自然也不能幸免。企业倒闭了怎么办?消费者购买力下降、对产品越来越挑剔怎么办?这自然就关系到“改嫁”的问题,经销商面临着打破原有格局,寻求新产品、开拓新市场的问题。那么,童车经销商如何“改嫁”呢?“改嫁”的标准又是什么呢?

    首先,经销商必须清晰的知道自己要什么?

    “对于没有方向的船只来说,任何方向的风都是逆风”。经销商要获得长远发展就必须清晰的知道自己的方向和需求,由此才能做出正确的决定,选择出适合自己的“娘家”。

    对于99%的经销商而言,他们经营的最终目的都是为了赚钱。没错,赚钱是绝大多数经销商想要的。但赚钱是结果而非过程,我们真正能够掌控的却是过程而非结果。要大量的、长久的赚钱,经销商必须做到以下三点:

    一、 拥有具有竞争力的产品或产品组合。

    在市场竞争日益激烈的今天,人们越来越对市场营销和品牌塑造顶礼膜拜,同时认为在产品严重同质化的今天,营销手法才是决定成败的关键,产品价值的影响几乎可以忽略不计。

    这是社会快速发展,人们日益浮躁下的畸形思维,抱有这种思维的企业注定不能长久。其实消费者真正愿意花钱购买的还是产品和服务本身,而产品和服务并非没有差异化,世界上没有一个真正的强势品牌不是以产品品质为基础的,因此,经销商经营的产品对自身的成长和业绩的增长起到决定性的作用。

    二、 拥有自己能够掌控的广大网络。

    网络是经销商得以安身立命的根本,“铁打的营盘,流水的兵”,厂家不好可以换,产品不好可以换,但如果没有自己的网络,就失去了存在的价值和意义,结果是被别人无情的更换和淘汰。

    网络需要经销商多年对渠道的精耕细作,需要诚信经营、热忱服务,获得下级渠道对自己的认同和认可。但要获得属于自己的网络有时候也可以投机取巧,比如获得市场火爆的品牌代理权,下级经销商会争前恐后的主要上门需求合作?;蛘叨杂谝桓銎放频某墒焓谐《?,通过自己的努力挤掉了前任代理,你将轻轻松松拥有其品牌所有的网络。

    三、 拥有自身对市场的运作能力。

    不要羡慕别人的成功,因为任何成功都有其必然性。如果你准备好了,你就能成功。你需要准备的最重要的一点就是你的能力。

    优秀是训练出来的,能力不是天生就有的,而是通过后天的努力获得了,不经历苦难就不知道幸福的真谛;同样,不经历挫折甚至失败就不可能成功。当然,能力的提升也是有捷径的,“近朱者赤,近墨者黑”经常和有钱人在一起你也会成为有钱人,同样,和能力比自己强的人一起共事,自己也能得到很快很大的提升。因此,经销商要提高市场运作能力,最便捷的方法就是找到一个处于上升期的强势品牌,配合其在区域市场的营销和品牌塑造,不光赢得了市场,还从中学到了很多市场运作的经验,有效的提升自身的能力。

    由此可见,对于绝大部分经销商特别是处于成长期、学习期的经销商而言,要想获得超常发展,赢得百年基业,选择一个好企业至关重要。

    其次,经销商必须认清选择好企业的评判标准。

    一、 选诚信的企业

    诚信,是经销商选择企业的首要标准。万事诚信为本,如果一个企业不讲诚信,那就失去了合作的基础。

    当今社会,不讲诚信的企业很多,他们说一套做一套,一心想的都是自己的利益,甚至不惜坑蒙拐骗。如果不幸和这样的企业摊上关系,无异于自己往火坑里跳。这些企业最典型的表现就是不兑现承诺,说好广告费经销商先垫付后报销,可报到合作关系终止还是没报来;说好经销商拥有五年的代理权,可市场成熟后,企业却无耻的坐享其成,说要渠道改革取消代理变直营了……,这样的例子不胜枚举,每天都在发生。因此,诚信是最重要的,起码知道现在共患难,是为了将来有可能的共富贵。

    二、 选专注专业的企业

    21世纪的经济是注意力经济,只有获得消费者认知、认同和认可,并持续关注的企业才能获得成功。因此,对于实力不够强大的中小企业而言,专注行业、专业生产是唯一的出路。唯有如此,才能让消费者对品牌形成固有的认知,比如提到微波炉就想起格兰仕,提到谷歌就想起搜索引擎,提起三合顺就想起儿童自行车。也唯有如此,数十年如一日的专业生产才能成就几近完美的品质。

    因此,产品线越短的公司越有竞争力。童车业已经是比较细分的一个行业,可还可以继续往下分:比如儿童自行车、儿童学步车、儿童手推车、儿童三轮车等等,如果你发现哪家企业只生产一类童车,而且颇具规模,那就不要犹豫,投入他的怀抱吧,你会获得超值回报。

    三、选处于快速成长期的企业

    企业的发展阶段对于经销商的选择也很重要,实力太小,没有基础的企业产品利润再高,政策再好也不要碰。他就像烂泥一样,短期内凭一己之力是扶不上墙的,除非撞了大运。

    实力太强、市场成熟的企业会趾高气扬、店大欺客,和你完全不在一个平台上对话,只把你当做搬运工和仓库,而且你还会随时面临着被换的危险。这样的企业可以合作,但必须得留一手,要在合作期内尽量得到自己想要的东西,比如:网络、经验。

    对经销商而言最好的合作伙伴应该是那些基础比较好、实力比较强、网络还不完善,处于上升期的企业。同这样的企业合作,既能利润最大化,又能建立自己的网络、完善自身的能力。

    最后,经销商要学会如何辨别信息的真伪。

    一、媒体报道

    随着网络的发展和媒体环境的开放,资讯变得特别发达,有人说地球不再是圆的,而变成了平的,不再有秘密。经销商可以通过各类媒体了解企业、了解产品、了解品牌,对企业有一个全面的认识。

    二、同行口碑

    通过业内人士对企业的评价,也能得到很多客观的信息。

    三、实地考察

    通过媒体报道和同行口碑了解后,感觉还不错的企业,经销商可以去企业实地考察,对企业规模、管理水平、产品品质、运作思路以及领导水平有个直观的认识和综合的评价。

    经济不景气的当前,为了降低投资风险,获得逆势成长,童车经销商选准企业显得更为重要。

    作者:朱亮,著名品牌专家,实效营销专家,已帮助10余个品牌实现业绩连年翻番的佳绩。曾任跨国公司品牌经理,现任远卓品牌机构营销总监,兼任10余家权威媒体专栏作家。电话:13867158788;E-mail:[email protected]





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