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    秒速赛车会作假吗:展会聚焦术

    博锐管理在线 2008年12月3日 作者:杨顶义

         现在各类展会越来越多,有些城市,展会已成为当地的一大新兴产业,为当地GDP增分不少。我们在欣喜可以有更多展示宣传机会的同时,也会感叹现在参展招商的效果越来越差。展览业也象其它行业一样,面临资讯泛滥、消费者注意力分散的难题。参加一个展会少则几千元,多则几万、几十万,如何让有限的费用发挥作用,不打水漂,成了参展企业不得不思考的一个问题。

    参展也是一个系统工作,想聚焦眼球、提高展会效果,需从会前、会中、会后三个环节综合设计布局,通过会前眼球搜索、会中眼球聚焦、会后导线引爆提高参展效果。

    心爱的人你在哪里

    在茫茫众生里面,你能与一个陌生人相识相知,除了缘份这个可遇不求的因素外,还是有一些可利用的工具和技术,你可以通过它定向搜索你心仪的人,同时也可以利用它扮靓自已,让对你心仪的人来主动找你。

    我们在日常生活中常说到“圈子”,每一个圈子他们都有一些共同的特性与特点。我们的参展也是想找一些特定的圈子里的朋友来加盟,与你一道共同实现你所描绘的宏图大业。这些年我们可以看到一些有实力的企业,除了在展会上精心装扮外,还会在展会前通过一定媒体进行参展预热,有的在展会举力城市的主流都市传媒上进行展位预热,有的在通往展会的主要街道上设置很多醒目的户外广告,通过这些吸引参会经销商的眼球,让他们提前对企业有所记忆与兴趣,为展会的顺利成功奠定良好的基础。

    展会的选择与定位在展前非常关键,有些展会只能作一下形象展示,招商的效果很差。有些展会招商效果就很好,如药品、保健品行业每年两次的“国药会”,食品饮料行业的“糖酒会”,这些展会通过多年的运作已形成良好的品牌效应,参会客商十分集中勇跃,全国各地的相关经销商一般都会到会选产品、找商机,这样的展会招商效果就很好。笔者也曾参加过很多参会,亲身体验过会与会的显著差异,有的展会参展企业比与会客商还多,这样的展会就难谈上有什么好效果。

    展前设计是保证展会效果的一个重要环节,参展的目的、目标、策略、工具、方法、宣传、展位设计、展位宣传、组织分工等必须在参展前考虑周致并排练准备到位,这样才会不打无准备之仗,才有可能在短暂的几天中,通过短兵相接的阵地战,让更多的友军进入你设置的阵地,并为你所动。这里面有三个重要关节点要把握好:一是此次参展靠什么吸引经销商关注你;二是通过什么手段吸引经销商关注你;三是如何说服经销商相信你。一个成功的参展一定是准备工作十分到位,我们日常所说的“功夫在诗外”就是这个道理。

    精心打扮抛绣球

    进入展会现场,几百、上千、上万家企业一字排开,会让参展客商看得眼花缭乱,能否吸引他们光顾你的展位,如何让你的展会在展会现场鹤立鸡群,让他们在芸芸众生里找关注到你,是需要花一番心思与功夫,否则极易淹没在百万大军之中,这样你只好等伯乐光临了,然而现实是“千里马常有,而伯乐不常有”,你想胜出,就要重视展位的设计与推广,扮靓你的展位,与目标客商有效沟通,这样才不会劳民伤财徒劳而归。

    我们可以看到一些有实力的企业非常重视展位设计,在展览业这叫特装,即在展会现场租一块场地,自已动手进行展馆设计,去年展加哈尔糖酒会时就对酒鬼酒、恒水老白干、蒙古王酒等企业的展位记忆犹新,这些展位设计特色鲜明,估计每个经过此处的参展客商都会

    驻足观看一下,并留下一定印象。



    展位是固定的,设计得再好,如果客商不从这里走过也就无法达到与其发生接触沟通的作用,我们看到有些企业以展位为中心,走出去在展馆门口、主要通道、客商下榻的宾馆等处派人散发招商宣传资料,“勾引”客商到展位现场进一步交流。这些宣传员一般会经过精心包装,他们会统一服装、统一话术,给人留下深刻而美好的印象。并且他们手中有时还配备一些特殊道具,以增加对眼球的吸引力。有些企业甚至还会搞一些特殊活动,进行造势、吸引眼球、放大参展效果,如茶博会的茶艺表演、名人现场签名、唐装美女秀等,这些对聚焦眼球、激活展位、提升参展效果等可以起到很好的作用。



    笔者曾参加过2007哈尔滨秋季糖酒会,因时间紧促,并没有在展位现场布置展位,选择了以宾馆为据点的招商方式,这样只能在走出去宣传上多做功课了。我们招了哈尔滨工业大学16名学生作为资料发放宣传员,对他们进行统一培训后,分别派往展馆门口、主要宾馆门口进行资料派发和简要讲解,这种方式也取得了很好的效果,四天时间内我们房间的客商络绎不绝,很多进间都是排着队等着与我们洽谈,让我第一次领略了单张的巨大传播效果。

    让爱的火花结出果子

    “会上激动,会后稀松”,“意向客户多,成交客户少”是现在招商的一个普遍现象。这需要我们将那点美好的感觉加深放大,让爱的火花结出胜利的果实。很多企业展会后不能及时对意向客户进行分类梳理,根据不同客户特点采取进一步有针对性的沟通措施,是造成刚起的一点热度又凉下来的重要原因。

    “投资须谨慎”可能是每一个商人都认同的一个观念,经销商选择产品、选择合作伙伴也是如此。你不可能通过一次展会的接触就能把他搞定,并且他在展会上接触的客户也不只你一家,展会后我们要及时对意向客户进行持续沟通,详细了解对方的资源、能力、意向、顾虑等,通过不断的沟通摸清经销商的真实情况,然后再根据经销商的真实情况,判断其是不是适合我们的合作伙伴,如果适合即可列为重点沟通对象,向他持续传导信心、打消顾虑,让其变成我们的合作伙伴。

    条件成熟尽量邀请他们到公司来,通过整体实力、理念、形象的展示,和团队的协同作战,从不同角度增强他们的信心,打消他们顾虑,此消彼长之间,让天平就向有利我们的一方倾斜。在沟通的过程中,我们在传递我们的政策和要求的同时,也要注意站在对手的立场和角度考虑问题,这样才能取得经销商对你的认同,有了共同的认知基础,合作也就有了良好的开端。





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    作者 杨顶义 的介绍:
      杨顶义,资深营销策划人,策划简洁实效见长,具有系统的营销策划理念和丰富的营销策划经验。擅长整合营销、品牌、产品、广告、招商、促销等营销策划及市场推广。 ……
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