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    汽车销售官网:童车经销商过冬要念“三合经”

    博锐管理在线 2008年12月2日 作者:刘济坤

    文章关键词: 童车   经销商   过冬  
         面对来势汹汹的金融?;?,很多企业举步维艰,他们要承受住冬天的考验,他们的肩上不仅背负着一个企业生存发展下去的使命,而且也关系到了一大批经销商的生死存亡。不少企业积极准备御寒,童车经销商也念起了“三合经”应对过冬?!叭稀奔春鲜?、合心、合理。洞察大势即“合势”, 聚集人心即“合心”、 把握规律即“合理”。大至国家,中至企业,小至个人,凡遵循“三合”者,皆顺风顺水,顺驰天下。

    合势,经销商走入品牌时代

    以前的中国童车业习惯于用“价格战”争取市场,现在“价格战”将让位于“价值战”,品牌就是其中最具附加值的要素。消费者在选购童车时,考虑的是安全、环保、舒适,这对抵抗力远低于成人的儿童来说,是个明智的选择。但是由于品牌是中国童车行业的硬伤,在面对童车卖场的多个杂牌产品时便会失去方向,不知道应该怎么选择。这种情况下,进行品牌化经营势在必行。

      业界观察家指出,未来的童车市场,品牌就是效益。消费者对品牌的认知度、满意度及忠诚度都会决定企业在市场上的竞争力??上驳氖?,近年来,童车企业已经提高了品牌意识,诸如好孩子、小龙哈皮、三合顺、童悦等许多有实力的企业开始建立自己的企业品牌和产品品牌,逐步导入先进的品牌管理系统,培养一批自己的品牌专业人才。

    经销商和企业是一个整体,企业的发展离不开经销商的支持,但经销商要获利,也必须依靠企业的产品和政策的扶持。经销商是企业的经脉,经销商网络就如布满人体全身的经脉,只有经脉活络,人体才有活力和动力。以前童车企业的经销商往往存在“重利”局限,而忽视了品牌经营理念,用短线的市场眼光来做生意。但市场教会了他们必须要有长远眼光,这就需要进行品牌经营,选择实力强大、品牌意识强的童车企业作为自己的东家。经销能力强再加上厂家的支持,这批经销商就能发展起来,可以进一步扩充自己的终端网络。

    合心,厂商要“无缝对接”

    面对寒流,厂家与经销商必须合心,关系要和谐,才能共同过冬。

    一方面,厂家作为品牌的拥有者,应该持之以恒地做品牌,不遗余力地推广品牌,应该帮助经销商来塑造品牌、经营品牌。厂家应该帮助经销商做大做强,因为经销商的利益也同样关系到厂家的利益。厂家和经销商的最核心的关系是“利益共享”、“合作共赢”,所以厂家更有必要帮助经销商进行品牌推广。首先厂家要指导、培训经销商,使他们的品牌经营思路逐渐进步,品牌操作手法不断提高;其次,厂家要引导、激励经销商,不断地通过不同的激励机制来提高经销商的信心和激情。最后,厂家要管理经销商,及时发现经销商的错误和不足,并及时指出,使其尽快改正错误、弥补不足。

    另一方面,经销商也从大局从发,配合厂家工作,最大限度地支持厂家。其一,童车经销商必须认清自身定位。从童车经销商的角色看,其相当于区域市场物流配送中心,承担着商品分流的职责;从童车经销商的职能看,其承担着区域市场网络建设的重任,需将产品配送到消费者方便购买的地方;从市场营销学来看,童车经销商应当定位为“区域市场的物流配送者”,童车经销商是产品、品牌与市场终端的联接者,其价值在于品牌及相应的产品分流。其二,童车经销商必须认清未来经销商和厂商的本质关系:战略合作关系,换句话说,童车经销商和厂商之间应该遵循十六字方针:市场共建,品牌共塑,利润共享,风险共担。

    所以,厂家合经销商要实现“无缝对接”就需要彼此间的谅解和支持,厂家提出的政策、战略,经销商要在终端进行推行和消化,但厂家也要尽自己最大努力来保障经销商的利益。

    合理,经销商要“72变”

    2009年会成为童车品牌混战的一年。这些年来,童车品牌大量涌现,也有很多企业也意识到了塑造品牌的重要性,但童车品牌有影响力的却不多见。另外,一大批出口转内销的企业,以及规模实力欠佳的杂牌军也正虎视眈眈地盯着这个市场。由此,童车品牌格局愈加显得不稳定。因童车业的竞争度急剧上升,童车品牌起伏也便大增,可能你今天很辉煌,明天也会有破产的危险。童车企业变化大、创意多,品牌更是不定,要做到好孩子企业品牌和平湖童车区域品牌这么稳定尽管具有一定难度,但在2009年及其之后的新一轮厮杀中,多少都会有几个强势品牌崭露头角,但也不可避免地会有一大批品牌不熟悉国内营销环境,被迫在混战中消失。

    明年品牌格局的动荡和零售格局的巨变会推动经销商格局的巨变。因此,童车经销商要准备好应对时局变化的心理,根据时局作出必要的改变。

    童车品牌混战后,必然会有一批具有竞争力的童车品牌脱颖而出,这是一些经销商做儿童用品专营店的好机会。同时,随着一大批童车企业的倒闭,他们的经销商不得不重新选择竞争力强的品牌,经销商的格局势必重划。同时,经销商的销售渠道也将进一步改变。

    众所周知,童车企业的销售主要依靠顺畅的渠道来完成。一般的渠道都会有总代到省级代理再到地级城市、县级城市这样下去,而渠道的多层化也必然会造成成本的增加。童车企业要过冬,要做到质优价廉,控制成本,那么就要压缩渠道,使渠道扁平化。在卖所有产品时都一样,只有亲民的价格,消费者才能接受,企业才能接近与消费者的距离,也才能真正扩大市场的普及面。童车也一样,要让市场需求量更大,在同质的情况下就要在价格上有优势,这就要求经销商在销售方式上做出改变,而渠道的扁平化也必将在所难免。

    渠道的扁平化也是市场发展的需要,童车企业日益走向成熟,扁平化的渠道才能使消费者获得更大的利益,企业也更能掌控全局。因此,渠道创新对于童车经销商也有大量的积极意义和作用,对于经销商的顺利转型更是不容忽视。

    另外,经销商的价格策略、产品选择、终端布置、促销策略等等方面都要根据时局改变而变动。

    童车经销商过冬要念“三合经”:合势,则顺风顺水;合心,则群策群力;合理,则大道归一。企业经营的最终目的是造福社会,童车经销商也要在“三合”基础上,持续发展,持续壮大,持续造福消费者。(刘济坤)



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