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    北京pk10全天单期计划:《业务员教材》1--接近客户的技巧(1)

    博锐管理在线 2008年11月30日 作者:余建忠

         什么是接近?



      “接近客户的三十秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题的阶段?!?



      1、明确您的主题



      每次接近客户有不同的主题,例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面,或想约客户参观演示。



      2、选择接近客户的方式



      接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函。



      3、什么是接近话语



      专业销售技巧中,对于初次面对客户时的话语,成为接近话语。



      接近话语的步骤如下:



      步骤1:称呼对方的名



      叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。



      步骤2:自我介绍



      清晰地说出自己的名字和企业名称。



      步骤3:感谢对方的接见



      诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。



      步骤4:寒喧



      根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或能配合客户的状况,选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。



      步骤5:表达拜访的理由



      以自信的态度,清晰地表达出拜访的理由,让客户感觉您的专业及可信赖。



      步骤6:讲赞美及询问



      每一个人都希望被赞美,可在赞美后,接着询问的方式,引导客户的注意、兴趣及需求。



     下面是一个接近话语的范例:



      首先销售人员王维正以稳健的步伐走向张总经理,当视线接触至张总时,可轻轻地行礼致意,视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下,向张总深深地点头行礼。销售人员王维正此时面带微笑,先向张总经理问好以及自我介绍。



      王维正:“张总经理,您好。我是大华公司的销售人员王维正,请多多指教?!?



      张总经理:“请坐”



      王维正:“谢谢,非常感谢张总经理在百忙中拨出时间与我会面,我一定要把握住这么好的机会?!?



      张总经理:“不用客气,我也很高兴见到您?!?



      王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见,表示要把握住这个难得的机会,让张总经理感受到自己是个重要的人物。



      销售人员:贵公司在张总经理的领导下,业务领先业界,真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物,知道张总经理非常重视人性的管理,员工对您都非常爱戴。



      王维正将事前调查的资料中,将有关尊重人性的管理这点,特别在寒喧中提出来,以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前题。



      张总经理:我们公司是以直接拜访客户为导向,需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的,用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此,我特别强调人性的管理,公司必须尊重员工、照顾员工,员工才会真正的发挥潜力。



      销售人员:张总经理,您的理念确实是反应出贵公司经营的特性,真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力,已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近推出的一个团保方案,最适合外勤工作人员多的公司采用。



      张总经理:新的团体保险?



      王维正先夸赞对方,然后表达出拜访的理由。



      销售人员:是的。张总平常那么照顾员工,我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多,不知道目前贵公司有那些保险的措施呢?



      王维正采用夸奖,并提出询问的手法。



      进行有效的夸奖的手法有三个方式:



     ?。?)夸奖对方所做的事及周围的事务。如:您办公室布置得非常高雅。



     ?。?)夸奖后紧接着询问。如:您的皮肤这么白,您看试穿这件黑色的礼服怎么样



     ?。?)代第三者表达夸奖之意。如:我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。



      4、接近注意点



      从接触客户到切入主题的这段时间,您要注意以下二点:



      打开潜在客户的“心防”:



      曾任美国总统的里根,不仅是位卓越的总统,也是一位伟大的沟通家,他说:“您在游说别人之前,一定要先减除对方的戒心?!苯咏谴印拔粗脑庥觥笨?,接近是从和未见过面的人接触,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信您也不例外。当客户第一次接触您时:



      他是“主观的”



      “主观的”含意很多,包括对个人穿着打扮、头发长短、品位,甚至高矮胖廋……等主观上的感受,而产生喜欢或不喜欢的直觉。



      他是“防卫的”



      “防卫的”是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。



      因此,只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感,接着引起客户的注意,然后是引起客户的兴趣。



      销售商品前,先销售自己:



      接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。



    接着下来,有两个接近客户的范例,您可比较一下。



      范例①



      销售人员A:有人在吗?我是大林公司的销售人员,陈大勇。在百忙中打扰您,想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情?



      商店老板:哦,我们店里的收银机有什么毛病吧?



      销售人员A:并不是有什么毛病,我是想是否已经到了需要换新的时候。



      商店老板:没有这回事,我们店里的收银机状况很好呀,使用起来还像新的一样,嗯,我不想考虑换台新的。



      销售人员A:并不是这样哟!对面李老板已更换了新的收银机呢。



      商店老板:不好意思,让您专程而来,将来再说吧!



      接下来我们来看看接近客户的范例2。



      范例②



      销售人员B:郑老板在吗?我是大华公司销售人员王维正,在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员,经常经过贵店??吹焦蟮暌恢鄙舛际悄敲春?,实在不简单。



      商店老板:您过奖了,生意并不是那么好。



      销售人员B:贵店对客户的态度非常的亲切,郑老板对贵店员工的教育训练,一定非常用心,我也常常到别家店,但像贵店服务态度这么好的实在是少数;对街的张老板,对您的经营管理也相当钦佩。



      商店老板:张老板是这样说的吗?张老板经营的店也是非常的好,事实上他也是我一直为目标的学习对象。



      销售人员B:郑老板果然不同凡响,张老板也是以您为模仿的对象,不瞒您说,张老板昨天换了一台新功能的收银机,非常高兴,才提及郑老板的事情,因此,今天我才来打扰您!



      商店老板:喔!他换了一台新的收银机呀?



      销售人员B:是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢?目前您的收银机虽然也不错,但是如果能够使用一台有更多的功能,速度也较快的新型收银机,让您的客户不用排队等太久,因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。



      上面这两个范例,您看完后,您有什么感想呢?我们比较范例①跟②销售人员A和B的接近客户的方法,很容易发现,A销售人员在初次接近客户时,单刀直入地询问对方收银机的事情,让人有突兀的感觉,而遭到商店老板回问,他回问:“店里的收银机有什么毛???”。A销售人员首次接近客户时,忽略了突破客户的“心防”及销售商品前先销售自己的二个重点。



      反观销售人员B,却能够把握这二个原则,和客户以共同对话的方式,在打开客户的“心防”后,才自然地进入销售商品的主题。B销售人员在接近客户前能先做好准备的工作,能立刻称呼郑老板,知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等,这些都是促使销售人员成功的要件。



                                       接近前的准备



      当您决定加入销售人员的行列,您一定要做些准备工夫。越有准备,便越有把握,有把握便会有运气。如何准备呢?



      1、练好口才





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    ●营销专家,讲师 ●烘焙专家 ●中国国际品牌战略发展联合会专家团专家,讲师, ●中国总裁培训网讲师 ●《全球品牌网》《中国营销咨询网》《中国总裁培训网》《博锐管理》《市场与销售》等网络媒体、杂志特约专栏作家、 特约撰稿人, ●网易财经特约营销专家 ●现从事专业烘焙策划、咨询,企业诊断, ●服务过的企业超过100家。
    主页://yu.jianzhong.blog.163.com
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