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    北京pk10冠军大小规律:经销商怎样做好乡镇市场

    《现代营销·经营版》 2008年11月28日 作者:唐江华

         酒类竞争在城市上演的都是肉搏战,街头小巷到处硝烟弥漫,因此在城区做白酒如果不能进入销售前三名,要想赚钱是很困难的;而有些城市因为消费者消费意识的觉醒,消费的选择越来越多样化,就算你有幸进入所在城市的销售前三名也不代表你就进入了赚钱俱乐部,因为前三名的销售与后面的几名差距不是很大,大家均摊的结果就是谁都不赚钱,陷入了相互比拼亏损的陷阱。譬如广州、上海、深圳等地的白酒经销商都或多或少陷入了这种危险游戏中,大把大把的钞票被相互之间的这种恶性竞争无端给消耗掉了。

    近两年有一种趋势值得所有的白酒经销商关注,乡镇市场的后来居上给白酒市场的再度井喷提供了丰厚的土壤和广阔的市场空间。许多在乡镇市场上掘得金矿的白酒经销商又一次树立了自己营销市场的信心。那么,经销商究竟该如何开发乡镇市???开发乡镇市场应该注意点什么?

    一、做好市场调研

    对乡镇市场的调研要进一步细化,一下子从喝几毛钱一斤的米酒、散装白酒转而消费有品牌、有档次的盒装白酒,这种转变是需要“契机”的。那么契机的改变需要一些什么要素来进行转化?这就是市场调研需要解决的问题。

    做乡镇市场调研还要弄懂以下几个问题:

    1.该乡镇有多少家经销网点?网点的平均营业额是多少?其中酒水占了多少?

    2.该乡镇的人均收入是多少?人口分布?距离繁华城区的距离及受影响程度是多少?

    3.有没有赶集的习俗?

    4.最能够改变他们的宣传方式是什么?能够给他们留下深刻影响的广告宣传手段是什么?

    5.最能够代表当地潮流的生活方式是什么?

    6.每个家庭的三大件是什么?

    7.当地德高望重的领导人或能够引领潮流的人是谁?有多少?他们的爱好?

    8.目前在该地销售最靠前的三个主销白酒品牌是谁?当地人喜欢喝他们的最主要理由是什么?(要能够列举三条理由以上)他们用了一些什么宣传手段?是直销还是设置了分销?

    做调研的终极目的就是要能够把上述问题全部解答清楚。

    二、确定核心产品

    这个比较简单,了解了该乡镇市场后就要在自己的品牌中选取2~3款针对乡镇市场的主打产品,太多了不容易让消费者记住,尤其是不能让消费者产生品牌的一一对应关系,弱化了宣传效果;太少了,消费者的选择过于单一,失去了比较意义,也就不能满足消费者的内心真正需求。

    核心产品的确定要把握高、低相结合的原则,不要一味走低档路线,也不要一下子把品牌拔得很高,成为只能远观不可亵玩的空中楼阁。

    三、促销拉动

    每次下乡前都要给一款产品制定一些有别于平时的促销政策,以突出本次下乡的主旨和理由,也是促使乡镇网点成交购买的诱因。为什么说是一款产品而不是所有的产品呢?因为下乡是经常的,如果每次都把产品涵盖进去,连续几次后,就会产生促销疲软,同时价格也不好控制,导致大家无钱可赚;而每次只做一款产品,就能够很好地解决这个问题,让网点觉得主题清晰,又觉得占了便宜,满足了乡镇经销网点好贪图小利的心理。同时每次促销针对的产品不同能够很好地控制价格体系,让促销的钱都能够被网点赢取,强化网点的好感。

    另外,促销还可以配合乡镇的网点经销商做一些拉动直接消费者的工作,让他们在乡亲们面前赚足脸面,消除他们唯利是图的商人嘴脸形象,同时也是提升品牌形象的好机会。乡镇直接拉动工作其实比较好做,免费品尝、免费赠饮、放电影、搭台唱戏等都能够取得较好的效果。

    四、强化乡镇市场氛围

    实际上就是做足产品的宣传工作。乡镇市场做旋转比城区做宣传要简单而且有效得多,譬如在乡镇的繁华地段做两个全包店,在乡镇的进出口做两块墙体广告,家家户户贴一些对联或带日历的招贴画等都是比较切实可行的宣传方式。在乡镇做宣传关键是要敢于先期投入,不要去算那种产出、投入的账,因为乡镇的培育与城区一样也有一个过程,只不过,乡镇的市场启动要比城区快很多。

    一般来说,一个乡镇能够花上万把块钱包装的话,这个乡镇的市场氛围基本上会成为这个品牌的海洋,被这个乡镇上的每一个村民记住。因此,包装乡镇市场带来的收益绝对比花上同样的价钱去包装城区所取得的收益要大。当然,什么事情都有一个度,如果你觉得乡镇市场启动容易,就一个乡镇投入10万,指望回收100万的销售那就有点对不住你了。

    五、找到愿意合作的核心网点

    在每个乡镇培育一个起带头作用的网点经销商协助你做市场维护、市场氛围绝对比你天天下乡要强。受同行相妒的心理影响,指望这个经销商一家家去挨门挨户送货,就算我们和他愿意,镇里面的那些经销商也不愿意。所以,他的功能就是帮助我们做好市场的氛围营造和氛围维护工作,遇到搞促销时能够带头开货,免得我们今天刚贴上去的宣传画被撕掉。我们给他的好处就是另外给他设置一些奖励,以激励他合作的信心。

    当然,也有完全能够掌控该乡镇市场的经销商,对这样的经销商如果合作的好,我们也会省掉许多麻烦事,但合作不好的话也会给我们带来很多后患,所以,我个人倒主张在一个乡镇市场不要出现强势经销商,这样的市场我们操作起来还容易些。

    六、多采用联谊会的营销手段

    联谊会这种方式在城区可谓是用烂的手段,但对乡镇市场来说仍然是一种非常有效的手段,我们把他称作乡镇市场推广的“核武器”。尤其是遇到新品铺市时采用这种模式更是百战百殆、屡试不爽。

    对许多品牌来说,如果开联谊会都喜欢把城区和乡镇市场的经销商一起聚集召开,一来为了节约费用,二来也是怕麻烦。认为就这么点销售,如果分开来根本就承受不了。事实上大家都低估了乡镇市场的潜力,在城区召开联谊会除了乡镇那几个大户可能会参加,一般的小户是不可能过来的,如果距离再远一点就是那些大户也不会参加。因此,比较好的做法就是把联谊会开到乡镇去,让绝大多数的乡镇小户也能够参与其中,最大限度拓宽活动的影响和深度。做乡镇联谊会要注意以下几点:

    1.选准联谊会时间,要尽量避开当地的赶集时间;

    2.联谊会召开前先到当地地毯式做一轮氛围营造工作;

    3.找到一个愿意配合我们做当地市场的网点经销商;

    4.在当地镇上最好的酒店预定两桌,记住一定不要超过两桌,能够用一桌坐20个人的最好就一桌解决;

    5.对酒店进行包装,做好产品的堆码陈列;

    6.活动当天最好在上午10点前赶到所在市?。ㄈ绻?,不能在上午10点赶到的最好在头天晚上就住在做活动的镇上),并逐一上门发放请柬邀请;

    7.开餐前对活动进行简单的介绍,每个参会的客户都要有一份宣传单,当地的经销商和厂家代表都要讲话;

    8.酒桌上的气氛一定要热烈,哪怕喝倒两个都行;

    9.事先与两三个大户沟通好,要他们带头开货,以带动小户开货;

    10.会后马上挨家挨户送货上门收款;

    11.一个星期后一定要做一次回访,没有时间也要电话回访。

    以联谊会的形式铺市比单纯的用政策力度铺市效果要好很多倍,而且速度也快多了,网点的构建也更完善、更细化。产品成熟后采取联谊会的方式不但货物分销快,价格也比较稳定,不会形成烂价,货物的流向也更容易掌控。

    对许多乡镇经销商来说,至少在目前他们是暂时被品牌遗忘的人,因为没有品牌这样去规范操作,所以提前吃到这个螃蟹的人就更容易被他们记住。

    对单个品牌来说,每年在同一个乡镇召开三场联谊会是比较适宜的,太多就有点烂,太少达不到挤占销售的目的,这三场联谊会一般都放在端午、中秋、春节的三个节日前最好。而新产品上市无论什么时候都可以采取这种方式,哪怕是烈日炎炎都行(针对白酒而言)。

    七、维护

    乡镇市场一旦撬开,对手要想轻易改变是很困难的。一个是乡镇市场的资金比较有限,用钱进了这个品牌的货,再拿钱出来进其他品牌的货,尤其是同类产品,这种说服工作很难做。因此,乡镇市场做深做透后的维护工作相对比较容易,只要定期拜访,做好市场氛围,其他的品牌是很难找到新的机会的。

    维护是需要自己固化一些模式,譬如,每个月的20号是到某某镇拜访,这个月的20号无论刮风还是下雨你都要准时出现,一旦形成这种习惯,那些小店就是等都要在那天等你上门。

    做维护还要注意自己乡镇市场货物的搭配,单纯的两款产品只在开联谊会时管用,平时的客情还是来自于你能够提供的品种繁多的货物,解决他们不需要上县城的烦琐,这样的维护才会紧凑。

    八、关注乡镇酒店

    每个乡镇市场都会有几个本地的“名气”酒店,占领这几个名气酒店对延长产品的生命周期非常有帮助,尤其是对白酒品牌来说。

    九、找到乡镇市场上的话语人

    这个话语人就是意见领袖、消费领袖,在他们身上做做文章,譬如赠酒、譬如推介费等,只要他们愿意,花费不多的代价就能够取得较显著的效果。

    乡镇市场的开发能够想到的方式方法还有很多,乡镇市场的蛋糕要想吃下,我们需要做的工作也有很多,随着城乡差别日趋缩小,乡镇消费者对品牌以及消费意识的日渐觉醒,开发乡镇市场已经到了刻不容缓的时刻了。 ■

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      读者群:中小投资者、经营者。
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