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    pk10三线一码无连错:“特许经营+网络营销”造就新一代电子商务强者

    博锐管理在线 2001年9月18日 作者:黄国辉

    文章关键词: “特许经营+网络营销”造就新一代电子商务强者   kjlj  
         一 网络寒潮中,它没有死掉,而且活得很好

    2000年4月,纳斯达克互联网股市突然崩盘,冒了半年多“虚火”的中国网络界也随之大病一场。

    首先,海外上市的几只中国的网络股随大市“飞流直下三千尺”,而搜狐更变成垃圾股,一度面临摘牌的灭顶之灾。

    接下来,当初熠熠耀目的网络明星们,也纷纷在网络寒潮中病倒。中国人被合并,“海归派”的黯然“归?!?。8848被迫分拆,技术总监易爱民无奈离去,而创始人王峻涛也只能带着一半的人马继续他的攀峰之路。新浪管理层大换血,王志东几经挣扎,终难逃免去乌纱的厄运。

    ……

    “网络企业没有戏了……”真的吗?身边的不断传来的网站倒闭、合并、裁员的消息似乎成为支持这一论点的有力依据。

    2001年7月,在51JOB.COM,IT30登出招聘广告,几十个职位正虚位以待。没有什么比这种宣告更加有力的了——IT30,不但没有死掉,而且活得很好……

    二 “就如杂交稻一样,比纯种的更有生命力”

    带着好奇,我访问了这家逆流而上的网络企业,而接受访问的,正是他们的市场部经理赖奕龙。而访问的形式,是在赖经理的提议下,在QQ上进行的。

    “从核心的经营方式上,我们不是一家互联网企业?!崩稻硪豢?,就给了我一个意外。

    在赖经理的阐述中,我发现,IT30的确有很多一般互联网企业没有的特征,比如,IT30的资本结构中没有任何的风险投资的成分;IT30没有苦恼于自己的物流问题,因为它有自己的物流体系;IT30不但有一般网络企业没有的店面,而且有11家,而且还有一个1200平方米的电脑超市即将开业,在8月11日就能开张……

    但是,在IT30的发展历程中,却有着网络企业才有的足迹:

    1998年,IT30与飞翔鸟网站达成合作协议,由IT30为飞翔鸟网提供电脑报价信息,而且在报价单上附上IT30的联系方式。10月13日,由IT30提供内容的每日电脑报价就挂上了网,第三天,IT30就收到了网上发来的第一份10多万元的订单。

    1999年,IT30两次获得网易的电脑类网站排行榜中的第九名,当时8848是排第七名。

    ……

    很明显,IT30属于网络企业,但它又不属于“纯种”的网络企业,而是一个“鼠标+水泥”的“杂交品种”

    “对,就如杂交稻一样,我们也是杂交,但就是要比纯种的要有生命力”赖经理传过来这么一句自信而又意味深长的话。

    三 “互联网只是工具而已”

    “我们的网络开发技术暂时并不强大,目前技术都是外包的?!崩稻硭档煤芴谷?。

    对于别人来说,一个网络企业竟然会有这种经营理念,可谓是天方夜谈,但正是这一理念,使IT30走向成功的。

    相比于8848、当当书店等网站来说,IT30的网站显得相当简朴。即使是将开发的新网上交易系统,IT30也是用外包的形式来让网络技术开发公司来设计的。他们的理由很简单,却也很充分——“互联网对于我们来说,只是一个工具,一个产品销售的工具,在自已未有优势的时候,可以从别人那里买来这个工具?!?br>
    IT30的经营理念里,有一份坚定的执着——IT30的核心业务只有一个,那就是IT产品的销售。为此,IT30不但把网站的设计与技术开发外包给专业的网络技术开发公司,而且把它早期的软件开发业务也删掉了。

    这种“删减企业非优劣业务,突出核心竞争力,优化企业资源配置”的经营理念,是许多跨国企业成功的经验,但在“什么都试做一下”和“绝对追求技术领先”的中国网络界,IT30此举就绝对是先行者所为。

    耐克运动鞋公司只保留运动鞋的设计这一核心业务,而将鞋的制造等业务全部外包,由此而打造了最有特色的运动鞋品牌。诺基亚公司为了发展手机的核心业务,买掉了光纤、电子等外围业务,成为了全球手机销售量最大的行业巨子。而IT30放弃了其它的外围业务,专攻IT产品的销售,也终于使他们成为了华南最大和最有实力的IT产品直销商。

    四 “我们不但有自己的物流系统,而且在建立物流系统的过程中我们就赚钱”

    信息流、钱流、物流,三者都是所有实物产品经售商必须解决的问题,只要有了任何一样出了问题,交易都不可以顺利进行。网络企业在信息流方向有着先天的优势。而钱流方面,现代金融系统的快速兴起也使支付问题变得方便与快捷。而剩下的,就只有物流问题了。

    美国有着强大而快捷的邮政货递系统,而且资费低廉,无疑就成为了美国网络企业天然的物流解决方案。而在日本,网络企业通过与社区内的便利店合作,也使他们的“配送中心”开得遍街都是。

    而在中国,邮政货寄系统相比于美国至少还有10年的差距,而社区便利店的普及程度又远不及日本。于是,如何解决物流问题,就成了网络企业最头痛的问题。用邮政货递,顾客等烦了,就别期望他下次能光顾。用特快专递,资费太高又使企业失去了价格优势。自己建物流系统,创建与维护的费用又大得惊人,而且不到规模又起不到成本优势。

    对于这一问题,中国的网络企业可谓抓襟见肘,狼狈不堪。于是,对B2C模式可行性的质疑四起,更有科利华的董事长宋朝弟公开预测“在3至5年内,带物流的BtoC企业必然亏损,一家也留不下来?!?br>
    而面对这一难题,IT30却交上了令人折服的答卷:

    1998年,IT30就通过互联网做成了第一笔10.4万的订单,然而IT30也清醒的看到,付款和配送的瓶颈不解决,生意是做不起来的。于是,IT30从IT产品的直销物流部分做起,以从广州为中心进行配送,12小时能到达的地方为限,与当地城市的经销商以合资,加盟的形式合作,创建本地化的IT30营运中心(连锁店),实行统一采购,统一直销,网站成为各地加盟营运中心共享的网上销售平台,而各地的营运中心则成为网站在当地的配送与服务中心。

    由于是采用特许经营的方式进行扩张,对于各加盟店,IT30只进行管理和文化输出,不必进行太多的资金投入。这样一来,IT30不但能把物流系统迅速建立起来,而且资金的投入几乎等于0,而且可以从各加盟商那里收取可观的加盟费用。怪不得,赖经理会自信地说,“我们不但有自己的物流系统,而且在建立物流系统的过程中我们就赚钱”。

    面对前期的成功,IT30却意外的暂时停止了接受新加盟者的加入。问及这一问题,赖经理的回答,又让人看到了IT30的经营睿智与长远目光。

    “停止是暂时的。停止的原因是我们在特许经营的管理与文化输出方面还没有系统化。过去的管理与文化输出,我们都偏重于具体的管理指导,没有系统的进行管理培训。这不是真正意义上的特许经营的管理输出。在暂停的这段时候里,我们致力于中心样板店的风格、管理、文化,并有意识的总结出自己的特色和经验,来形成自己的管理文化输出的核心。我们要有自己的特许经营管理手册,但它绝对不是流于形式的。到9月的招商会,我们会重新接受新加盟者,而那时候,我们的目标就不仅是扩大物流系统和经营体系,还要利用特许经营进行品牌扩张?!?br>
    五 “我们资本结构中,没有风险投资,只有战略投资”

    “我们资本结构中,没有风险投资,只有战略投资”这是赖经理在第三次向我重复这一句话了??梢钥闯?,IT30对资本的性质的界定,是严格乃至于苛刻的。

    在IT30的发展历里,它有两次融入风险投资的计划,但都由于种种原因没有成功。说起这段经历,赖经理不但没有表示遗憾,反而有点庆幸,“如果融到了,还不一定是什么好事呢。因为融入的不单是资金,还有麻烦?!倍杂谕饫醋式鸬耐度?,IT30有他们自己独到的看法:

    风险投资里,以投机资本居多,它们的耐性差,要求投资回报期短,所以就迫着企业做资本经营。所以,大多数的网络企业都走出一条“融资,赚眼球,上市再融资”的怪路。IT30的定位是IT产品销售,这明显是产业经营的目标,与风险投资的目标不太相似。

    第二,风险投资的加入,也会造成企业经营权的不稳定。作为一个企业,其中不少的经营管理策略是长期的,但风险投资的耐性却不那么强。所以,当风险投资觉得企业的经营方式不太符合他的要求时,风险必然会跳出来,以大股东的身份,要求企业改变。前段时间,8848的分拆与王志东离开新浪,无一不是“资本跳出来说话”的结果。

    第三,风险投资的加入,会造成企业日常经营的混乱。风险投资家们热衷于炒作,而要炒作就得要有信息,要有新闻,要会造势。那么在风险投资支配下的企业就必须不断的造新闻,这样就分散了企业的资源。明显,这一点与IT30“集中优势资源,发展IT产品销售”的核心经营理念是矛盾的。

    由此看来,IT30的资本结构中没有风险投资,的确更能适应它自身的发展,难怪赖经理对于圈不到风险投资,会点有“塞翁失马,焉知非?!钡那煨?。

    但如果只是一味的拒绝外来资本投入,那也算不上什么成功的企业经营理念。精明的IT30当然也不犯这种错误。

    “我们不是拒绝所有的外来资本投入,而是有选择的接收。在我们的资本结构中,就有外来的投资,但它是战略投资,而不是风险投资。这种资本比风险更有耐性,能接受产业经营的目标,要求的是在企业整体价值提高上的增值?!?br>
    六 “创新的核心不在于网络,而在于销售”

    说起企业创新,赖经理深有感触,“企业当然得创新,没有创新,就没有独特的核心竞争力,就不会有发展优势。但是,创新最关键的,是找到核心?!?br>
    IT30的发展历史,正是一条沿上述经营理念走过的路。

    在网络方面,IT30的确没有什么创新。别人做的是B2C,他们做的也是B2C。也许,别人的网络系统还比他们更漂亮一些,功能还强大一些。但就拿赖经理的话来说,“这不是创新的核心所在”,所以IT30就不在这里耗费太多的精力。

    那么,IT30的创新核心在哪里呢?“在于特许经营+网络营销?!崩稻砜隙ǖ幕卮?。

    1998年,IT30成为首家在网上卖电脑的企业,而且在三天内成功地拿到了10多万的订单。这在当时,绝对是一个破天荒的创举。

    用特许经营自建物流体系,这不但使IT30解决了头痛的物流问题,还迅速扩大了经营的地域范围和品牌的覆盖面,而且坐收加盟费。这一会,又是创新帮了大忙。

    而在IT30即将8月11日开张的天河电脑超市里,也是充满了创新:

    首先,建立这样一个超市本来就是一个创举。它打破了电脑城以小买场分散经营的格局,通过规模经营,它不但降低单位成本,而且向消费者建立了一个实力强大的品牌形象。

    其次,进行超市经营的IT30又打破了电脑市场价格不透明及服务跟不上的传统,提出“开心购物,用心服务”的经营思想。

    再有,IT30贴牌生产了一批自有品牌电脑,小批量的生产,款式不断,给消费者更多的个性选择。这些做法,在广州还未有很多商家做到。

    走在自己的路上,IT30一度被视为异类,但凭着睿智、自信与执着,IT30却走出了一条别的网络企业可望而不可及的盈利之路。在网络寒潮里,看着这位率先走出赤字漩涡的先行者的矫健身影,不知是否会有其他网络企业能受到启发呢?如果有的话,它们是否又会象IT30一样,顺利走向成功呢?在未来的日子里,我们拭目以待着……





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